똑똑한 사람들의 멍청한 선택

먼저 책 제목에 대해 설명해야겠다. 《넛지》에서 언급한 것처럼 일반 경제학 이론은 사람들이 대단히 이성적이고 감정과는 거리가 먼 존재라고 가정한다. 그래서 복잡한 계산도 척척 해내고 자기통제와 관련된 문제로 고민하지 않는다. 우리는 그러한 가상의 존재를‘이콘Econ’이라 부른다. 이콘들과 비교할 때, 현실 속 인간은 종종 잘못된 행동을 저지른다. 많은 사람들은 어떤 직업을 선택할 것인지, 어떤 사람과 결혼할 것인지, 토요일 밤에 얼마나 술을 마실 것인지, 헬스클럽에 얼마나 자주 갈 것인지 등등과 관련해 어리석은 결정을 내린다. 이 책은 사람들이 흔히 저지르는 잘못된 행동에 대해 설명하고 있다. 인간이 실수를 저지르는 다양한 방식들을 심도 있게 살펴보고, 그를 통해 행동 경제학이라는 분야를 좀더 온전하게 소개하고 있다. --- p.9~10

똑같은 맥주를 똑같은 장소에서 마시더라도 사람들은 그것을 어디서 샀느냐에 따라 다른 가격을 지불하고자 함을 보여준다. 그렇다면 사람들은 왜 판매점에 신경을 쓰는 것일까? 한 가지 이유는 기대 때문이다. 부분적으로 비용이 훨씬 더 높을 것이라 생각하기 때문에 사람들은 리조트의 고급 바에서 파는 맥주 가격이 더 높을 것으로 기대한다. 리조트에서 파는 맥주 한 병에 7달러를 지불하는 것은 그리 유쾌한 경험은 아니지만, 그래도 충분히 예상했던 바다. 그러나 간이매점에서 7달러를 요구한다면 틀림없이 화가 날 것이다! 이것이 바로 거래 효용의 핵심이다. --- p.117

폭풍우를 뚫고 경기를 보러 가거나, 고통을 참아가며 테니스를 하는 것은 이콘이라면 절대 저지르지 않을 실수들이다. 당연하게도 그들은 매몰 비용을 중요하지 않은 요소로 취급한다. 매몰 비용은 오랫동안 SIF, 즉 ‘별로 중요하지 않은 요소’로 남아있었다. 그러나 이 문제는 저녁을 먹거나 콘서트를 보러 가는 상황에만 국한되어 있지 않다. 아직도 많은 사람들은 미국이 그만두기에는 너무 많은 투자를 했기 때문에 베트남전에서 쉽게 빠져나올 수 없었다고 생각한다. --- p.125

포커 게임을 관찰하는 동안, 나는 심리 계좌에 따른 또 다른 제점을 확인할 수 있었다. 게임에서 돈을 따고 있는 경우 사람들은 딴 돈을 ‘실제의 돈’이라고 생각하지 않았다. 이런 방식으로 생각한다면, 돈을 따고 있을 때 사람들은 자기 자신의 돈이 아니라 카지노의 돈으로 베팅을 하는 셈이다. 저녁 초장에 돈을 좀 딴 (아마추어) 도박꾼들을 살펴보면, 내가 말하는 ‘두 주머니’ 심리 계좌의 정체를 확인할 수 있다. 300달러로 시작을 했다가 금방 200달러를 딴 사람의 경우를 생각해보자. 그는 분명히 자기 돈이라고 생각하는 300달러는 한쪽 주머니에 집어넣고, 나머지 200달러에 해당하는 칩들을 다른 주머니에 넣어둘 것이다(혹은 베팅을 위해 테이블 위에 올려둘 것이다). 이런 ‘하우스 머니’에는 “쉽게 번 돈은 쉽게 나간다.”라는 말이 그대로 적용된다. 그러나 이런 태도는 돈은 대체 가능한 수단이라는 원칙에 대한 명백한 위반이다. 두 호주머니 속의 돈은 모두 똑같은 대우를 받아야 한다. --- p.149~150

한 철물점이 눈을 치우는 삽을 15달러에 판매하고 있었다. 그런데 눈보라가 몰아친 다음 날 아침, 철물점은 그 삽의 가격을 20달러로 올렸다. 이에 대한 여러분의 느낌은 어떠한가? …… 사람들은 이렇게 말할 것이다. “세상에! 대체 어떤 인간이 눈보라가 몰아친 다음 날 아침에 눈삽의 가격을 올린단 말입니까?”
하지만 경제학 이론에 따르면 가격 인상은 얼마든지 일어날 수 있고, 그리고 ‘일어나야만’ 하는 현상이다! 사람들이 눈삽을 구하기 위해 기꺼이 지불하고자 하는 선까지 가격이 상승한다는 것이다. …… 결국 눈보라 이후에 눈삽 가격을 인상하는 것은 사람들을 짜증나게 만드는 행동인 것으로 드러났다. 사람들은 그런 행동에 대해 이야기하면서‘gouging’라는 표현을 쓴다. ‘날카로운 도구를 갖고 구멍이나 홈을 파기’라는 의미다. 눈보라 다음날 아침에 철물점이 갑자기 눈삽의 가격을 인상했을 때, 사람들은 실제로 날카로운 도구에 찔린 것 같은 느낌을 받았던 것이다. 우리는 이처럼 사람들이 싫어하는 기업들의 행태를 확인하고자 했다. --- p.218~220

나는 그 프로젝트를 거절했던 한 임원을 바라보며 그 이유를 물었다. 그는 프로젝트가 성공한다면 아마도 따뜻한 격려의 말과 함께 3개월치 월급을 보너스로 받게 되겠지만, 반면 프로젝트가 실패로 끝나면 해고 위험에 직면할 것이라고 했다. 그는 현재의 일자리에 만족하고 있었고, 때문에 겨우 3개월 수입을 보너스로 얻자고 자신의 자리를 거는 위험한 동전 던지기를 하려 들지 않으려는 것이다. 여기에서 편협한 범주화는 CEO가 원하는 23개 프로젝트 중 오직 세 개만을 허락하고 있다. 23개 프로젝트 모두를 하나의 포트폴리오로 폭넓게 바라보는 CEO는 분명하게도 그 투자 전체를 매력적으로 생각하지만, 편협한 관점에서 하나씩 따로 바라보는 관리자들은 애써 그 위험을 무릅쓰려 하지 않았다. 결국 그 조직은 아주 작은 위험도 받아들이려 하지 않고 있다. 이런 문제에 대한 한 가지 해결 방안은 하나의 패키지 단위로 투자를 통합적으로 추진하는 것이다. --- p.309

팜/쓰리콤 이야기는 특별한 사례가 아니다. 1923년으로 돌아가보자. 당시의 젊은 벤저민 그레이엄은 듀폰이 GM의 지분을 상당수 보유하고 있었으며, 그런데 이상하게도 듀폰의 시장 가치가 그들이 가진 GM 지분의 가치와 거의 비슷하다는 사실을 발견했다. 수익성이 대단히 높은 기업이었음에도 듀폰의 스텁 가치는 제로에 근접해 있었다. 이에 그레이엄은 재빠르게 듀폰 주식을 사들이면서 GM 주식을 공매했고, 이후 듀폰의 가격이 올랐을 때 큰돈을 벌었다. 하지만 눈치 빠른 투자자들의 이야기가 이처럼 항상 순조롭게 흘러가는 것은 아니다. --- p.397

시카고 대학에서 사람들은 누군가를 얼마든지 마르크스주의자나 무정부주의자, 그린베이 패커스(NFL에서 시카고 베어스의 최대 라이벌)의 팬이라고 부를 수 있다. 하지만 자신의 동료를 개입주의자라고 부르는 것은 정말로 잔인한 짓이다. 나는 멀리건의 이런 지적에 적지 않은 혼란을 느꼈다. 국민들에게 사회보장제도 가입을 강제하거나 술이나 마약을 금지하는 것처럼 일반적으로 사람들은 개입주의에는 반드시 강요가 뒤따른다고 생각한다.
하지만 점진적 저축 증대는 분명히 자발적인 프로그램이다. 이것까지 개입주의라는 이름으로 불러야 한다면 아주 다른 형태의 개입주의 범주에 포함시켜야 할 것이라고 나는 수차례 언급했다. 적절한 명칭을 떠올리기 위해 안간힘을 쓰던 가운데 나는 엉겁결에 이렇게 말했다. “이름을 붙여야 한다면 자유주의적 개입주의libertarian paternalism 정도가 아닐까 합니다만.”