금융위기 이후 전 산업 분야에 걸쳐 경영·마케팅 혁신을 꾀하는 최고의 화제작!

전 세계 경제를 강타한 금융위기는 최악의 판매 위기를 불러왔다. 위기 발생 이후 기업은 제품, 가격, 홍보, 유통 등 마케팅의 어려움과 함께 경영상의 심각한 위기를 맞고 있으며 고객들은 구매 자체를 거부하고 있다. 이번 위기를 돌파하기 위해서는 기존의 위기대처방식과는 완전히 다른 대책을 세워야 한다. 그 해답은 바로 ‘히든 챔피언’에게서 찾을 수 있다. 전 세계 히든 챔피언들은 설립 이후 크고 작은 위기에 맞서 발상의 혁신을 꾀해 세계 일등기업, 즉 승리하는 기업이 되었다. 이 책은 판매 부진을 뚫고 위기를 돌파하기 위한 히든 챔피언식 속성해법 33가지를 공개한다.

『히든 챔피언』저자 헤르만 지몬의 경영·마케팅 속성해법 33가지
결국…, 적극적으로 전투에 임한 기업이 승리한다!

“가격을 인하할 것인가? 물량할인을 할 것인가?”, “신규제품 시장에 뛰어들 것인가? 애프터 시장을 강화할 것인가?”, “현금으로 결제할 것인가? 물물교환 방식을 택할 것인가?”

금융위기 이후 불확실성이 급증하면서, 새로운 사업 기회와 판매 활로를 모색하기 위해 전 세계 리더들이 가장 목말라 하고 있는 키워드는 바로 ‘안전성(Safety)’이다. 그들은 위험이 눈앞에 닥친 상황인 만큼 장기적인 투자보다는 단기간에 실행할 수 있고 몇 주 또는 몇 달 내에 판매량, 매출, 현금흐름, 수익에 상당히 긍정적인 효과를 낼 수 있는 해법을 필요로 한다.
지나치게 대기업에 의존하는 한국 경제의 대안을 제시해 사회전반에 엄청난 반향을 일으키며 경제경영 베스트셀러·필독서로 선정된《히든 챔피언》의 저자인 헤르만 지몬 교수가 이번에는 위기 돌파를 위해 전통적인 장기 전략 대신 단기간에 효과를 볼 수 있는 혁신적인 경영·마케팅 속성해법을 제시해 리더들로부터 큰 호응을 얻고 있다. ‘죽느냐 사느냐’의 절체절명의 갈림길에서 ‘실속 있으면서도 신속하고 단호하게’ 위기에 대처하기 위한 해법을 찾고 있던 독자라면《승리하는 기업》을 읽는 순간 갑갑했던 머리가 단번에 시원해질 것이다.
책은 내구소비재, 자동차, 금융 서비스, 산업재, 건강관리, 통신 및 IT, 화학제품, 여행, 미디어, 사치품, 할인상품 등 전 산업 분야에 걸쳐 일어나고 있는 판매 변화의 움직임과 함께 숱한 현장 사례를 바탕으로 속성해법 33가지를 제시해, 판매 위기를 적극적으로 돌파하려는 리더들의 실행을 위한 지침서로 적격이다.

위기를 역전의 기회로 만들려면 히든 챔피언식 속성해법에 주목하라!

-2009년 초 한 건설회사가 343채의 휴가용 별장을 짓기 시작했지만 금융위기로 판매된 별장은 60채에 불과하다. 생존이 위험해진 이 회사는 어떻게 해야 분양률을 높일 수 있을까?
-크라이슬러의 ‘미국을 재급유하자’ 프로그램이 선풍적인 인기를 끈 이유는 무엇일까?
-영업사원이 판매와 관련된 일에 투자하는 시간은 전체 업무시간의 15퍼센트에 지나지 않는다. 영업자가 핵심 판매 활동에 집중하게 하려면 어떻게 해야 할까?
-위기 시에는 가격을 얼마나 인하해야 고객이 가격 인하를 긍정적으로 인식하고 결국 판매 증가로 이어질까?
-패키지 가격으로 서비스를 제공할 것인가? 개별 서비스로 요금을 부과해 가격을 인상할 것인가?
-고객 유지율을 높이려면 어떤 조치를 취해야 할까?
-신규제품 시장으로 진출할 것인가? 애프터 시장에 더 투자할 것인가?

‘공급자 주도 시장’에서 ‘구매자 주도 시장’으로 시장의 권력이 넘어간 상황에서 기업은 위기 돌파를 위해 재빠른 대처를 할 필요하다. 하지만 위기가 닥치면 대다수 기업들은 많은 시간과 큰 투자가 필요한 판에 박힌 장기목표-혁신, 신규 시장 진출, 인수, 사업 다각화-를 제시한다. 지몬 교수는 이처럼 호황기에나 적합한 조언을 그대로 따르면 불황기에는 현금흐름의 위기를 초래해 라이벌에게 기회를 빼앗길 뿐이라고 지적하며 비즈니스 리더들이 불확실성에 대응하기 위한 혁신적인 프레임, 다시말해 ‘속성해법’을 제안한다. 이 책에는 저자가 지난 20년 동안 발로 뛰어 조사한 히든 챔피언들의 위기 극복을 위한 속성해법이 고스란히 담겨 있다. 여기서 ‘속성해법’이란 기업이 재빨리 실행에 옮길 수 있고, 판매나 이익 등에도 즉각적인 효과가 나타나는 해결책을 말한다.
1장에서는 위기가 닥치면 고객의 행동이 어떻게 변하는지, 기업이 고객의 변화에 맞서 싸워 이기는 데 도움이 될 실용적인 조언을 제공하며 2장에서는 위기에 도움이 되는 대처방법과 장기 전략처럼 오히려 위기에 도움이 되지 않는 대처방법을 구체적으로 제시하였다. 3장에서는 효율성이 중요해진 이 시기에 매출 증진에 초점을 두어 ‘원가절감을 위한 현명한 방법’을 소개한다. 4장에서는 미래를 대비해 현금을 쌓아두기 시작한 ‘고객의 변화에 대응쿇기 위한 해법’을, 5장에서는 판매 실적을 높이기 위해 ‘매출 향상 및 영업팀을 위한 해법’을, 6장에서는 현명한 가격정책과 함께 위기 시에 가격을 선별적으로 인상할 수 있는 ‘제품 및 가격 관리를 위한 해법’을, 7장에서는 일반 기업의 매출 중 20퍼센트 이상을 차지하는 ‘서비스에 관한 해법’을, 8장에서는 속성해법을 실천하기 위한 체크리스트를 제공해 기업에 따른 맞춤해법을 제시한다. 마지막으로 9장에서는 현재의 금융위기가 야기할 수 있는 장기적인 결과에 대한 예측을 수록하고 있으며 이를 통해 한층 강한 경쟁력을 가진 기업으로 거듭나는 방법에 대한 지침을 제공한다. 특히 기업이 맞닥드린 상황마다 정확히 적용할 수 있는 맞춤식 속성해법은 기업의 행보에 날개를 달아줄 것이다.
바야흐로 위기를 역전의 기회로 활용해 승리하는 기업으로 거듭나기 위한 지혜를 제시하는 이 책은 이 시대의 리더들에게 가장 유용한 ‘위기돌파 바이블’이 되어줄 것이다.