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사람의 마음을 얻는 기술

사람의 마음을 얻는 기술

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품목정보

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발행일 2021년 01월 15일
쪽수, 무게, 크기 312쪽 | 456g | 150*220*30mm
ISBN13 9788990629562
ISBN10 899062956X

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책소개 책소개 보이기/감추기

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과도한 칭찬은 상대를 불안하게 만든다

‘돼지도 칭찬해 주면 나무에 올라간다.’라는 속담이 있다. 확실히 칭찬은 상대방을 의욕적으로 만드는 힘이 있다. 제대로 활용하기만 한다면 최고의 테크닉이 될 수 있다. 시드니 올림픽 여자 마라톤에서 금메달을 딴 다카하시 나오코 선수의 경우가 그렇다. 다카하시 선수를 지도한 고이데 감독은 다카하시 선수가 어려움에 봉착할 때마다 그녀를 치켜세워 주면서 역경을 극복하게 했다고 한다.
하지만 과도한 칭찬은 오히려 역효과를 불러올 수 있다.
왜냐하면, 현실과 동떨어진 칭찬은 나에 대한 비난 내지는 부담감으로 작용하기 때문이다. 이 정도로 칭찬받을 일이 아닌데 부모님과 선생님, 코치는 연신 잘했다는 말만 되풀이한다. ‘왜 나를 칭찬하는 걸까’라는 반발심리가 고개를 든다. 마치 기대에 못 미쳤다고 비난하는 것 같다. 의심은 자신감을 흔들어 놓고, 결국 진짜 실력도 나오지 않는다. 그리고 나를 칭찬했던 사람들에게 반항하기 시작한다.
과도한 칭찬은 비난보다 더 고통스럽다. 아이들을 보면 알 수 있다. 어른들로부터 항상 칭찬만 받는 아이들일수록 생각지도 못한 범죄를 저지르는 수가 종종 있다. 그 이유는 아이들에게 어른들의 과도한 칭찬이 부담으로 전가됐기 때문이다.
‘넌 정말 똑똑하구나’, ‘너처럼 착한 아이는 처음이다’라는 칭찬을 계속 받게 되면 처음에는 기분이 좋지만, 시간이 지날수록 불안해진다. ‘내가 정말 똑똑한가?’, ‘내가 정말 착한 아이였나?’라는 의심으로 불안해진다. ‘나는 똑똑하지도, 착하지도 않다. 하지만 어른들은 내가 똑똑하고 착한 줄 안다. 나는 어른들을 속인 것이다. 만약 어른들이 이 사실을 알게 되면 나를 가만두지 않을 것이다’라는 데까지 생각이 미치면 그땐 정말 걷잡을 수 없게 된다.
아이는 무의식적으로 자신에 대한 어른들의 평가를 낮추려고 노력한다. 자기방어적인 행동이라고 볼 수 있다. 일부러 나쁜 장난을 치고, 때에 따라서는 잔인한 범죄를 저지르기도 한다.
이와 같은 심리에 대해서는 다수의 심리학자가 실험을 통해 지적하고 있다.
기본적으로 어른 또한 아이들과 비슷한 심리적 형태를 보여 준다.
유명한 운동선수 중에는 이른바 ‘악동’으로 불리는 선수들이 많다. 매스컴에 욕을 퍼붓거나, 시합 중에 상대 선수를 모욕하는 등 타고난 능력과 어울리지 않는 나쁜 이미지를 반복적으로 연출한다. 이 또한 칭찬에 반발하는 방어적 심리라고 볼 수 있다.
사람들의 평가가 높을수록 선수 본인의 심리는 불안해진다. 실력 이상으로 평가받는 것 같고, 그 이유는 자신을 비난할 꼬투리를 잡기 위해서인 것 같다. 그래서 자기도 모르게 나쁜 행동을 반복하게 된다.
다카하시 선수를 지도한 고이데 감독은 칭찬의 장단점을 잘 파악하고 있던 것 같다. 무조건 선수를 칭찬만 하는 게 아니라 때로는 잘못을 지적하기도 하면서 밸런스를 유지했을 것이다. 돼지도 칭찬하면 나무에 올라가려고 한다. 하지만 그 도가 지나치면 스스로 나무에서 떨어질 수가 있다.
--- 본문 101쪽 중에서

마음을 쉽게 열지 않는 사람을 설득하는 방법

TV 드라마의 하이라이트는 ‘최종회의 클라이맥스’다. 그러나 드라마가 끝난 후에도 머릿속에 남는 인상은 ‘최종회의 클라이맥스’가 아니다. 주인공이 위기를 맞게 된 순간, 나도 모르게 ‘다음 장면은 어떻게 될까’라고 조바심을 내고 있는데, 갑자기 ‘다음 회에 계속’이라는 자막이 떴다면 ‘최종회의 클라이맥스’보다 훨씬 강렬하게 기억될 것이다.
이와 비슷한 상황인데, 그동안 매일 아침 직장에서 마주치면 ‘안녕하세요?’라고 먼저 인사하는 이성이 있었다. 당신은 그 이성에게 특별한 감정이 없었다. 그런데 언제부턴가 상대방은 당신과 마주쳐도 ‘안녕하세요?’라고 인사하지 않게 되었다. 그리고 당신은 상대방이 ‘왜 인사를 건네지 않는 걸까’라고 심각하게 고민하기 시작했다….
결론부터 말하면, 이 두 가지 사례는 심리학에서 말하는 ‘중단 효과’라고 할 수 있다.
인간은 완전히 ‘끝나 버린 그것’보다 아직 ‘미완으로 남아있는 그것’에 더 큰 미련을 갖는다. 아직 결론이 나지 않았다는 미련 때문에 특별히 관심을 가진 것도 아닌데 꾸준히 의식하게 된다.
이에 대해서는 구(舊)소련의 임상심리학자인 제이갈릭이 밝혀냈다. 제이갈릭은 ‘미완의 행위가 완료한 행위보다 기억에 남는다.’라는 사실을 실험으로 밝혀냈다.
‘제이갈릭 효과’를 이용하면 상대방을 설득하는 데 많은 도움을 얻게 된다. 상대방이 나의 의견에 아무런 관심을 보이지 않을 때는 도중에 끝낸다. 상대방은 당신의 이야기에 특별한 관심이 없지만, 아직 다 듣지 못했다는 초조감으로 흥미를 보이게 될 것이다.
또는 상대방이 나와의 거래를 바라지 않는 것처럼 보일 때도 ‘제이갈릭 효과’를 기대할 수 있다. 상대방 처지에서 충분히 흥미를 보일만 한 자료들을 준비했음에도 반응이 시원치 않다면 이미 거래는 힘들어졌다. 이쪽에서 공격적으로 나가도 효험이 없다. 이럴 때는 마지막 거래조건을 이야기할 때 “오늘은 다른 약속이 있어서….”라고 말하며 일단 물러난다.
지금껏 관심을 보이지 않던 상대의 눈빛이 달라질 것이다. 그 이유는 아직 끝을 보지 못했다는 막연한 호기심 때문이다. 이 문제로 다시 만난다면 상대방은 예전과 다른 태도로 나올 것이다. 그동안 나름대로 이 문제에 대한 결론을 생각해 보면서 처음에는 관심이 없던 거래가 갑자기 흥미롭게 생각되는 것이다.
상황에 따라서는 “오늘은 여기까지만 이야기 해야겠군요….” 하고 돌아서는 것도 좋은 방법이다. 상대방은 결말이 궁금해서라도 자기가 먼저 연락할지도 모른다. 그러면 이미 성사된 것과 마찬가지다.
무조건 말을 많이 한다고, 결론을 장황하게 설명한다고 상대방이 설득되는 것은 아니다. 물러날 때와 설명할 때, 무엇보다 상대방의 심리를 적절히 이용하는 것이 설득의 테크닉이라고 할 수 있다.
--- 본문 153쪽 중에서

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