살아남고 싶으면 돈 쓰는 마케팅을 버려라
최적의 자원으로 최고의 수익을 누리는 린 마케팅

마케팅의 본질은 고객을 확보하고 시장을 확장해 궁극적으로 이익을 창출하는 행위다. 많은 마케팅이 현란하게 물량을 쏟아 넣으며 겉보기에 성과를 보이는 착시효과를 불러오기도 한다. 하지만 실질적으로는 고객을 확보하지도 못한 채 낭비만 초래하는 경우가 많다는 점에서 저자의 ‘린’ 사고는 바로 이 지점에서 시작한다. ‘린’ 사고의 전형적 사례로 꼽는 것이 패전 후 상당수 산업 기반이 붕괴한 일본이 제조국 강업으로 부상한 경우다. 특히 도요타의 린 생산방식은 포드 자동차의 대량생산 방식을 취할 수 없는 상황에서 효율을 극대화하는 전략으로서, 전 세계 자동차 시장을 석권하는 데 원동력으로 작용했다. 린 생산방식이 수십 년에 걸쳐 완성한 원칙에 조금만 주의를 기울이면 브랜딩에 쓰는 노력과 품을 낭비하지 않고, 더 작은 규모로 마케팅을 진행할 수 있다. 또한 끊임없는 수익 중심의 직접 반응 마케팅 원칙을 브랜드 친화적으로 개선해 더 큰 규모로 활용할 수도 있다. 점점 더 적은 인력과 적은 장비, 적은 시간과 적은 공간으로 더 많은 일을 하면서도 고객이 원하는 것을 정확하게 제공하는 방식이 린 마케팅의 핵심이다.

아무리 마케팅을 열심히 해도 성과가 나지 않는다면 지금 시행하는 마케팅을 전반적으로 검토해야 한다. 성과 부진의 원인을 노력의 부족에서 찾기도 하지만, 단순히 일하는 시간을 늘린다고 성과가 향상되지는 않는다. 이 책에서는 시간과 자원을 늘리지 않고도 비즈니스 성과를 배가할 수 있는 유일한 방법으로 레버리지(Leverage) 활용을 제안한다. 단순한 선형적 사고는 점진적인 이득을 가져오지만, 레버리지 사고는 기하급수적인 결과를 가져올 수 있다. 이는 금융에서 복리 이자 원리와 유사하다. 처음에는 눈에 띄지 않지만 꾸준한 저축으로 이자가 배가되듯이, 기본에 충실한 마케팅의 꾸준한 수행은 복리 이자 같은 효과를 발생할 수 있다. 이 책에서는 레버리지 사고 같은 마케팅의 성공 전술로, 도구와 자산 그리고 프로세스 3가지를 큰 그림으로 논의를 이어간다. 가령 저자는 마케팅을 이벤트가 아니라 프로세스로 인식할 때 훨씬 효과적이며, 시간이 지남에 따라 복리로 수익을 창출할 수 있다고 말한다. 전작 『1페이지 마케팅 플랜』의 구체적 실천 편으로, 관성에 빠져 범하는 실수를 정확하게 짚어내고 현장에서 아주 유용하게 활용할 수 있는 방법을 확인할 수 있다.

비효율을 넘어 기본에서 시작하는 마케팅의 성공 전술

마케팅은 제품보다 시장을 먼저 생각한다. 흔히 이것을 거꾸로 생각하는 우를 범하기도 하는데, 먼저 제품을 사줄 고객과 표적시장을 파악하는 일이 중요하다. 물론 좋은 제품은 확보한 고객을 유지하는 데 매우 유용한데, 먼저 고객을 찾아야 한다. 이것이 마케팅이 중요한 이유다. 아무리 좋은 제품을 만들어도 그것을 사줄 고객을 찾지 못하면 사업은 망하고 말 것이다. 따라서 마케팅에서 ‘제품 시장 적합성’은 매우 중요한데, 마케팅은 결국 수요를 창출하는 것이 아니라 수요를 활용하는 과정이다. 처음엔 무관심했던 잠재고객을 실제고객으로 만들고 그 실제고객이 충성고객 그리고 평생고객으로 전환시켜야 성공한 마케팅이다.

결국 마케팅은 고객과 어떠한 관계를 유지할 것인가의 문제인데, 기존의 마케팅이 고객을 확보하는 과정에서 효과는 없으면서 비용만 과대하게 지출하곤 한다. 오히려 수많은 노력이 고객을 밀어내는 부작용까지 초래한다. 린 마케팅은 그처럼 무의미한 마케팅을 방지하고, 효과적으로 실제고객을 안정적으로 확보하는 데 초점을 둔다. 린 마케팅에서는 가장 먼저 ‘해야 할 목록’보다 ‘하지 말아야 할 목록’을 정확하게 제시하는 것이 중요하다. 그렇다면 무엇을 제대로 해야 할까?

가령 요즘 대세인 소셜 미디어 마케팅의 경우 무척 활발하게 활용되고 효과가 있다고 생각하지만, 생각보다 비용만 초래하고 효과는 미비하다는 점을 지적한다. 소셜 미디어 마케팅 만능주의를 넘어 보다 효과적인 접근법을 제시한다. 이처럼 린 마케팅은 현실을 정확하게 진단해야 하고, 또 다양한 방법을 유연하고 섬세하게 구사해야 한다. 오히려 일각에서 한물갔다고 생각하는 이메일이 훨씬 효과가 있을 수 있음을 하나씩 설득해간다. 단 미래의 고객에게 스펨처럼 폐를 끼치지 않고 정확하고 충분한 정보를 제공함으로써 조금씩 실제고객으로 진입하는 발판을 마련하는 것이다. 경우에 따라서는 아날로그적인 선물도 효과적일 수 있다. 린 마케팅은 이처럼 활용할 수 있는 도구에 대해 열린 사고로 대응해야 하는데, 요즘 급격하게 부상하는 인공지능과 관련해서도 저자는 인공지능에 대한 두려움을 경계하고 그것을 마음껏 활용하면서도 마케터가 갖추어야 핵심역량을 제시해준다. 린 마케팅에서는 또한 언어의 중요성이 부각된다. 고객을 설득하는 카피 하나하나도 효과적으로 제시해야 한다. 린 마케팅은 가장 효과적이면서도 섬세한 방법으로 고객의 마음을 사로잡는 법을 일러준다.

사실 린 마케팅에서 제시하는 마케팅 기법은 반드시 월등한 실력과 역량 그리고 혁신을 전제로 하지 않는다. 천재가 아니어도 최고가 아니어도 가능한 것이다. 린 마케팅은 막대한 물량으로 마케팅을 진행하는 사업자 앞에서 굳이 주눅이 들 필요가 없게 하며, 간단하고 상식적인 아이디어를 정확하게 수행하는 데 초점을 둔다. 지속적인 개선과 완벽을 추구하는 것이 린 사고방식의 중요한 요소다. 상품과 관련된 시간, 노력, 위험 그리고 부작용을 줄이면 시장 가치는 계속해서 높아질 것이다.

앨런 딥은 이 책을 통해 마케팅으로 고심하는 많은 이에게 숨통을 틔워준다. 저자는 무언가 막막할 때 어디에서부터 풀어가야 할지 그것을 정확하고 시원하게 짚어준다. 이 책은 자신의 비즈니스가 어디에서 문제가 있는지 진단하는 데 깊은 영감을 준다. 아울러 당장 어떠한 일을 해야 할지 구체적으로 제시해주는 매뉴얼 같은 역할을 수행한다. 이 한 권의 책은 분명 당신에게 엄청난 에너지를 전해줄 것이다.

이 책이 일러주는 린 마케팅의 효과

· 기존의 많은 마케팅 기법이 효과를 발휘하지 못하는 이유, 그 대신 해야 할 일.
· 엄청나게 효과적인 마케팅 시스템을 구축하는 데 필요한 정확한 도구와 전술.
· 무작위적인 마케팅으로 실패하지 않고 단순하고 체계적이며 시스템화된 접근 방식으로 승리하는 법.
· 비효율적이며 낭비적인 마케팅 활동에서 잠재고객의 행동을 유도하는 마케팅 활동으로 전환하는 방법.
· 표적시장이 여러분이 제공하는 제품을 원할 수 있도록 강력한 제품 시장 적합성을 만드는 방법.
· 과대광고나 ‘낚시성’ 없이도 효과가 있는 자랑스러운 마케팅 방법.
· 호감을 불러일으키고 이상적인 고객을 유치하는 강력한 브랜드를 구축하는 방법.