세계적 커뮤니케이션 주치의
마크 위스컵이 말하는 디테일 토킹의 모든 것
“미묘한 차이가 대화의 모든 것을 결정한다!”

섬세하고 품격 있는 리더들의 특별한 대화 능력, 잇 팩터It Factor
마크 위스컵은 시티 그룹, 뱅크 오브 아메리카 등 '포춘'지 선정 500대 기업을 주요 고객으로 두고 있는 세계적인 커뮤니케이션 코칭 전문가이다. 저자는 1980년 대 중반부터 회사의 간부들을 대상으로 프레젠테이션 스킬을 가르쳐왔으며, 지금은 기업 경영진, 임원, 세일즈팀, 고객관리팀에게 힘과 영향력을 실어 말하는 법을 가르치고 있다. 형식적인 인사와 명함교환으로 끝나는 대화수준을 어디서나 품격 있게 주목받는 대화수준으로 업그레이드해주는 ‘커뮤니케이션 주치의’로 정평이 나있다.
저자는 다양한 리더들을 만나면서 사람을 끌어당기는 탁월한 리더들에게는 뭔가 특별한 대화 능력이 있음을 알아냈다. 그리고 그 특별한 능력을 잇 팩터It Factor로 정의내리고 일반인들도 간단한 훈련을 통해서 배울 수 있도록 한 권의 책으로 정리했다.

커뮤니케이션의 오류를 바로 잡는 섬세한 대화의 기술
잇 팩터란 짧은 시간 안에 상대방을 내 말에 귀 기울이게 만드는 섬세한 대화 능력을 말한다. 잇 팩터를 활용하면 커뮤니케이션의 미묘한 오류를 바로 잡아주고, 자신의 의도를 정확하게 전달하는 디테일 토킹의 힘을 얻는다.
저자는 상대방이 당신의 말에 귀 기울이지 않는 이유가 ‘이렇게 말하면 알아듣겠지’라는 자기만의 생각 때문이라고 지적한다. 이는 자신의 능력을 과신하거나 대화의 간결성만을 중요하게 생각했기 때문이다. 이로 인해 상대방은 당신의 말을 귀담아 듣지 않아 당신이 한 말을 잊어버리거나, 당신이 원하는 것에 미치지 못하는 결과를 낳는다.
그러나 잇 팩터를 갖추면 세심한 말 한 마디를 더 해 상대방을 귀 기울이게 만들어 당신의 의도를 정확하게 전달할 수 있다. 대화의 미묘한 차이를 파악해서 커뮤니케이션의 오류를 바로 잡아 커뮤니케이션의 성공률을 높이는 것이다.
잇 팩터를 가진다는 것은 상대방을 보다 깊이 이해한다는 것이다. 마음과 뜻이 통하는 대화를 통해 상대방과 보다 진솔한 인간관계를 맺을 수 있으며, 이로써 당신의 일과 생활은 전보다 훨씬 유쾌하게 풀릴 것이다. 세계적인 커뮤니케이션 전문가가 제안하는 이 섬세한 대화의 스킬은 당신의 능력과 가치를 한 단계 업그레이드할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.

귀 기울이게 하는 것이 최우선이다
커뮤니케이션이 제대로 이루어지려면 상대방을 내 말에 귀 기울이게 만드는 것이 가장 중요하다. 대화가 시작되고 나서 빠른 시간 안에 상대방의 주의를 끌지 못하면 커뮤니케이션이 실패할 가능성이 높다. 상대방이 내 말을 귀 담아 듣지 않는다면 내 얼굴을 보고 있더라도 실제로는 다른 생각을 하게 된다. 더 중요하거나 재미있는 생각에 빠져드는 것이 사람의 심리이기 때문이다.
실제 상황은 이런데도 정작 본인은 할 말을 다 했다고 생각하고 상대방이 이해했을 것이라 생각하며 대화를 끝낸다. 내가 한 말, 내 존재 자체로서 충분하다고 믿는 ‘자신만의 목소리’에 빠져버린 것이다. 그러나 아무리 중요한 내용이라도 상대방이 알아서 이해해주는 경우는 거의 없다. 내가 한 말을 귀 담아 듣지 않았기 때문에 쉽게 잊거나 자신에게 중요한 것이 아니라고 생각한다. 바로 여기서 커뮤니케이션의 오류가 시작되는 것이다.

마음과 뜻이 통하는 순간적이면서 강력한 관계 형성
잇 팩터는 상대방에게 자신이 대화에 집중하고 있으며 상대방을 배려하고 있음을 보여줘 상대방의 주목을 끄는 고품격 대화의 기술이다. 말하는 이유에 대해 먼저 말하고 머릿속에 이미지가 떠오르도록 상세하게 설명해 상대방이 관심을 기울이기 쉽게 만든다. 또한 어려운 업계 전문용어와 대화를 단절시킬 수 있는 가식적인 표현은 쓰지 않으며, 상대방을 비판하더라도 진정성을 느끼게 말해 심적인 변화를 유도한다. 상대방이 내 말에 귀 기울이게 되면서 마음과 뜻이 통하는 순간적이면서도 강력한 관계를 형성하게 되는 것이다. 이로써 상대방은 내 말을 가치 있는 것으로 생각하고 내 의도는 정확하게 전달되어 내가 바랐던 커뮤니케이션의 목표를 달성할 수 있다.
책은 우리가 흔히 겪어 봤을 법한 상황별 대화 사례를 통해 커뮤니케이션의 오류를 지적하고 , 잇 팩터를 활용해 대화하는 법과 그 결과를 알기 쉽게 보여준다. 또한 세일즈맨들에게 유용한 짧은 시간 안에 상대방을 설득하는 ‘엘리베이터 피치’, 효과적인 커뮤니케이션을 망치는 ‘커뮤니케이션 킬러’ 표현들, 사소한 잡담으로 시작해 중요한 대화를 이끌어내는 법, 회의에서 사람들의 주목을 끄는 방법 등을 소개한다.
잇 팩터를 활용하면 똑같은 말을 두 번 세 번 반복하지 않아도 되는 신속함과 작은 실수로 일을 그르칠 수 있는 경우를 사전에 막아주는 정확함을 갖게 된다. 또한 사람들을 귀 기울이게 하는 방법을 알기 때문에 어디서나 품격 있게 주목 받을 수 있다. 상대방과 마음과 뜻이 통하는 강력한 관계를 형성했기 때문에 상대방의 머릿속에는 ‘나’란 존재가 강하게 각인되고, 이는 만남이 끝나고 나서도 진솔한 인간관계를 이어가는 계기가 된다. 잇 팩터를 가지면 당신의 일과 생활이 보다 자연스러워질 것이며 리더십과 자신감 또한 한층 강화될 것이다.