“오늘도 내 말은 씹혔습니다 ㅠ ㅠ”
어떻게 말해야 사람들이 귀 기울일까?
누적 1000만 부 팔아본 베스트셀러 기획자의 실전 노하우

회의, 보고, 협상, 대화 등 우리는 매일 다른 사람과 이야기를 주고 받으며 자신의 생각과 마음을 전한다. 무슨 말을 해도 사람들이 좋아하고 고개를 끄덕이는 사람이 있는가 하면, 같은 말을 해도 번번이 분위기가 어색해지거나 냉담한 반응을 돌려받는 사람도 있다. 생각이 별로인 걸까, 말을 못해서일까?

그 차이는 ‘전달력’에 있다. 수많은 베스트셀러를 만들고 팔아온 저자는 “좋은 상품이 팔리지 않는 이유는 상품의 매력이 고객에게 전달되지 않았기 때문”이라고 말한다. 메시지의 가치를 떠나, 그 메시지가 상대에게 정확히 전달되고 있는지가 관건이다. 보이는 것은 전달하기 편하다. 택배나 등기는 배송 추적에 수령 확인까지 된다. 하지만 생각이나 마음처럼, 보이지 않는 것은 전달하기 어렵다. 나는 분명 제대로 말했다고 해도, 상대가 그것을 제대로 듣고 이해했는지 알 길이 없다. 여기서 영원히 끝나지 않는 소통의 숙제가 생긴다. 나 혼자 말을 잘한다고 전달되는 것은 아니기 때문이다. 근본적인 전달의 문제를 해결해야 일도 일상도 술술 풀리기 시작한다.

『말은 딱 깔끔하고 센스 있게』는 나의 메시지를 상대에게 정확히 전달하는 힘을 길러주는 방법을 담고 있다. 25년간 편집자로서 ‘가치를 발견하고, 다듬고, 전달하는’ 일을 해오며 수많은 고민과 연구, 경험으로 쌓아온 실전 기술을 정리한 이 책은 출간 즉시 일본 아마존 베스트셀러에 올랐다.

“구조를 파악하고 기술을 연습하라”
딱 깔끔하게 목적을 달성하는 전달의 힘

전달력이 좋다는 것은 무엇일까? 말을 잘하는 것과는 별개라니?

전달력의 모범 사례로 저자는 어느 과일 가게 이야기를 들려준다. 손님에게 ‘오늘 맛없는 과일’을 정직하게 밝히는 과일 가게가 있다. 놀랍게도 이 가게는 운영하는 데 문제가 없을 뿐 아니라 매일 손님들로 문전성시를 이룬다. 어떻게 그게 가능할까? 이 가게 사장은 왜 ‘맛없는 과일’에 대한 정보를 정직하게 공개할까? 그 이유는 바로 단골 손님들이 맛없는 과일을 사게 되면 가게의 평판이 떨어지고 다음부터는 근처 슈퍼마켓으로 발길을 돌릴 수도 있어서다.

언뜻 손님을 위하는 마음에서 비롯된 행동처럼 보이지만 사실 과일 가게 사장은 상당히 전략적인 수완을 발휘하고 있다. 그 첫 번째 핵심은 ‘비교의 기술’이다. 비추천 상품을 감추지 않고 드러냄으로써 추천 상품의 가치가 높아지게 만든다. 이런 식으로 대비되는 두 가지를 나란히 두면 전달하려는 메시지가 강조되는 효과가 있다. 두 번째는 ‘신뢰감’이다. 과일 가게 사장은 부족한 점을 정직하게 전달하여 가게의 신뢰도를 높이는 전략을 사용하고 있다. 우리는 호감을 가진 사람의 말에 더 잘 귀 기울인다. 이 사례에서는 ‘정직하게 말한다 → 신뢰가 생긴다 → 신뢰하는 사람의 말은 더 잘 흡수된다’다라는 커뮤니케이션의 흐름을 볼 수 있다. 신뢰감이라는 긍정적 인상이 상대방의 말을 받아들이기 쉽게 만들어준 것이다. 사소한 듯 보이지만 이 두 가지만 말에 반영해도 전달력은 훨씬 높아진다.

이 밖에도 '무인양품 못난이 바움쿠헨의 성공 비결', '이름만 바꿨더니 매출 6배 급상승한 녹차캔’, ‘항상 데이트 신청에 성공하는 친구의 비법’ 등 주변에서 쉽게 찾아볼 수 있는 다양한 사례를 통해 전달의 효과를 높이는 16가지 기술을 소개한다. 이 책에 수록된 전달의 기술을 익힌다면 상대방에게 자신의 의도와 마음을 고스란히 전할 수 있다.

전달하는 말하기에서 ‘전달되는’ 말하기로!
말의 무게중심을 ‘나’에서 ‘상대’로 옮겨라

사람들은 자기도 모르게 상대방에게 일방적으로 의사를 전달한다. 자신의 머릿속에서 출력된 메시지가 상대에게 그대로 입력될 거라고 믿고 있기 때문이다. '전달하다 = 전달되다'라는 심각한 착각에 빠져 있는 것이다.

저자는 위와 같은 소통의 오류를 한 강연회에서 목격한 강사의 모습을 통해 이야기한다. 지금껏 몇백 번이나 강연을 한 강사가 말을 막힘없이 술술 이어나가는데, 어쩐지 강연 내용이 머릿속에 통 들어오질 않았다고 한다. 한 귀로 들어와 한 귀로 빠져나가는 느낌이었던 것이다. 말하는 일에는 도가 튼 베테랑 강사의 강연이었는데 왜 그랬을까? 단순히 말을 잘하는 것과 전달이 잘되는 것은 별개의 영역이기 때문이다. 전해진다는 것은 상대방에게 인상과 기억을 남기는 일인데, 이 강사는 그저 자신이 하고 싶은 말을 매끄럽게 나열했을 뿐이었다. ‘나’ 중심의 일방적인 말은 아무리 청산유수여도 상대의 마음을 움직이지 못한다.

메시지가 효과적으로 전달되기 위해서는 상대방 관점에서 이야기해야 한다. 말은 듣는 이의 것이다. ‘소통 혹은 대화의 주체’를 말하는 사람이 아니라 듣는 사람으로 설정해야 비로소 말의 목적을 달성할 수 있다. 모든 말에는 의도와 목적이 있기 마련인데, 왜 이 말을 전하려는지를 환기해보면 관점을 전환하는 것이 그렇게 어렵지 않다. 우리가 말을 잘하고 싶어 하는 이유는 결국 상대로부터 원하는 것을 얻기 위해서가 아닌가. 그저 남을 현혹시키려는 것과 결이 다르다. 제대로 전달하는 일은 자신의 목적을 분명히 알고 상대방을 이해시키려는 마음가짐에 달려 있다. 현란한 잔기술보다 이런 태도를 먼저 갖추면 적은 에너지와 시간으로 원하는 바를 확실히 얻을 수 있는 효율적인 공략이 이루어질 것이다.