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책소개
목차
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한국 독자들을 위한 서문
서문 1장 양분화된 시장 넬슨 가족의 ‘대우’ 크리스마스 역동적인 시장이 예측 불가능한 소비자와 만나다 트레이딩 다운을 하는 이유 양극화 시장의 성장 트레이딩 다운은 전 세계적인 트렌드 크래프트-중가시장에서의 몰락 승리를 위한 전략 양극화 바람은 계속된다 2장 새로운 중산층 소비자 몬트포트 가족-타협의 삶 중산층의 힘 삶의 단계별 지출-지리 및 인구학적 사항을 넘어서 여성의 막대한 역할 사라-아낄 방법을 모색하다 소비의 기준-가치 척도 감성적 영역 소비의 역사 소비자의 목소리에 귀 기울이는 법 위시 리스트 보류된 꿈 3장 싼 것이 최고다 Geiz ist Geil 가정주부 힐다의 보물찾기 알디-저가 판매의 역사 ‘하드 디스카운트 스토어’의 부상 알디-큰 할인폭, 높은 수익 알디, 미국에 상륙하다 달러스토어-친근한 소란스러움 달러 제너럴-더 싸게 팔면서 더 높은 수익을 기존 유통업체의 역습 벳시 비탈리오-저렴한 가격은 생존을 의미한다 4장 양극을 연결하다 LG-바닥에서 시작해 위로 올라가다 트레이딩 다운 전통을 초월하다 호텔업계-양쪽 방향으로 움직이다 베스트 밸류 인-업계 최고의 성장세 호텔 프랜차이즈 간 벌어진 전쟁 메리어트-양극화의 귀재 짐과 앤-바닥으로 추락 후 다시 부상 중 5장 언제나 보물을 찾아 스테파니-스카프 수집광 이베이-세계 최대의 온라인 벼룩시장 윈윈 경제학 보물찾기의 오프라인 버전 유일무이한 취보 다른 종류의 보물 6장 소비자의 가치 척도를 공략하라 로렌-독신 여성의 두려움 오피스 레이디-도쿄의 젊은 미혼 여성 배스 앤 바디 웍스의 새로운 가치 척도 모든 산업에 적용되는 원칙 7장 기업이 곤경에 처했을 때 새로운 소비자 요구를 파악하다 문화?경제?인구학적 트렌드를 탐구하다 가까이 그리고 멀리, 경쟁업체들을 살펴보다 다시 기본으로 원대하고 대담하며 획기적인 계획 지금도 피할 수 없는 적이 어딘가 존재한다 - 인앤아웃 버거 8장 동전 몇 푼 아놀드와 몰리-1달러라도 아낀다 소매금융의 미학 거함 플릿의 위기 ‘금융계의 맥도날드’가 던진 도전장 라일리 가족의 재정 문제 소비자의 목소리에 귀 기울이기 시작하다 결론-예상과는 다른 결과 9장 뒤처졌는가? 피터 김-세상에 뒤처진 느낌 유통업체-기다리기만 하면 뒤처지게 된다 슈퍼마켓업계의 혼란 H.E.버트-적당한 가격으로 삶을 즐기다 보이지 않는 위기의 징후 언제나처럼 소비자가 열쇠이다 10장 행동하기 혁신의 귀재로부터 얻은 교훈 양극화 시장은 현실 수많은 함정 어떤 카테고리도 가능하다 데이터보다 데이터 분석이 중요하다 홈디포의 데이터 재편집 방법 데이터 새롭게 바라보기 기다리지 말라 러브 액츄얼리 BCG의 자료 출처 및 방법론 |
저자 소개
저자 : 마이클 J. 실버스타인
보스턴컨설팅그룹(BCG) 수석 부사장으로 BCG의 글로벌 소비재 유통 분과 총괄을 거쳐, 2005년 현재는 Office of CEO를 담당하고 있다.
품목정보
출판사 리뷰
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중산층, 가장 영악하고 까다로운 쇼핑 전문가로 진화하다
해가 지나도 그다지 늘지 않는 빠듯한 예산 전쟁과 실업, 질병 같은 불안과 걱정의 그림자는 항상 이들의 머릿속에 자리잡고 있다. 중산층의 삶은 하루하루가 전쟁이고 스트레스도 많다. 지출에 자유로운 고소득층이나 소비가 생존의 수단인 저소득층과 달리 중산층에게 가족과 자신을 위해 소비한다는 것은 매일 타협과 선택을 해야 함을 뜻한다. 이러한 현실 속에 소비자들은 기업의 구매담당자처럼 영악하고 까다롭게 진화했다. 그들은 전보다 더 많은 교육을 받았으며, 더 많은 가처분 소득을 갖고 그 어느 때보다 많은 지식을 갖추고 제품을 구매한다. 소비자들은 현란한 광고 문구 속에서 제품의 실제 이점을 가려낸다. 어디에 가면 가장 값싼 물건을 살 수 있는지 신속하게 공유한다. 그들은 쇼핑 전문가가 되었다. 이제, 소비는 짜릿한‘보물찾기’ 대형마트도 인터넷도 없던 과거 소비자들은 한정된 제품을 한정된 경로로 사야만 했다. 하지만 오늘날 세상엔 수없이 많은 제품들이 쏟아져 나온다. 충분히 질 좋은 물건을 더 싼 가격에 구입할 수 있게 됐고, 싸게 구입했다는 것은 큰 자랑거리가 됐다. 천원샵에서 발견한 뜻밖의 물건이건, 아웃렛 매장에서 건진 30퍼센트 할인제품이건, 옥션을 돌아다니다 발견한 희귀한 물건이건 온갖 형태의 패키지에 가격대도 천차만별이고 구입할 수 있는 경로 또한 무궁무진하다. 세상은 그야말로 하나의 거대한 시장이 됐고 소비자들은 보물찾기의 기쁨을 누리고 있다. 소득수준 ≠ 소비패턴 - 진실은 소비자의 삶 속에 있다 변화무쌍한 소비자를 이해하기 위해서는 기존의 통계분석이나 시장조사만으로 부족하다. 그래서 저자는 소비자를 직접 찾아가 그들의 이야기를 들어보았다. 소비자의 거실로 가서 함께 사이드 테이블에 왁스를 칠했고, 화장품 매장 카운터에서 손에 로션을 발라보았으며 그들과 함께 골프채를 휘둘러보았다. 세상이 소비자에게 어떤 곳인지, 그들이 소비를 하면서 느끼는 감정은 무엇인지 알기 위해서는 바로 그들의 목소리를 들어야 한다. 그래야 진실에 조금이나마 접근할 수 있다. 과거에는 저소득층이 할인매장에 가고, 고소득층은 부티크에서 쇼핑할 거라 예상했다. 그러나 소비자들은 소득보다는 그들이 처한 삶의 단계에 따라 소비 패턴이 확연하게 구분되었다. 중가시장에서 탈출하라 분명한 것은 고가시장과 저가시장만이 성장하고 있다는 사실이다. 연간 3.7조 달러인 미국 소비자 지출 중 트레이딩 업 시장은 5,350억 달러로 3년간 15퍼센트의 성장률을 보였고, 트레이딩 다운 시장은 1조 달러 규모로 성장했다. 이는 거의 모든 카테고리에서 일어나고 있으며 전 세계적인 추세이다. 이러한 소비 시장의 양극화는 중간에 갇힌 기업들에게 보다 빠르고 혁신적인 행동을 요구한다. ? 저가시장만을 표적 - 저가시장엔 화려함은 없지만 돈은 있다. 그러나 단순히 글로벌 공급망을 활용하고 비용을 줄이고 경쟁업체와 가격 경쟁을 벌이는 것만으로 성공할 수 없다. 소비자들은 더 적은 돈으로 더 많은 것을 원하기 때문이다. 1만 6,750달러에 판매되는 미니쿠퍼는 폭스바겐의 골프와 같은 다른 소형차와도 경쟁하지만 다른 다형차종과도 경쟁할 수 있다. ? 뉴 럭셔리 제품으로 고가시장을 공략하라 - 명백하게 우월하고 만족스럽게 차별화한다면 소비자들은 더 비싼 가격을 치를 것이다. 캘러웨이 골프는 앨리 캘러웨이 사망 후 차별화 원칙을 소홀히 했고 곧 라이벌이던 테일러메이드에게 추월당했다. 비용 절감이나 품질 개선은 끝이 없다. 시장에서 승리에 안주해 숨을 고를 시간은 없다. 중급시장에서 승승장구하던 배쓰 앤 바디 웍스(BBW)도 2000년부터 성장 제동이 걸렸다. 레슬리 웩스너는 『소비의 새물결 트레이딩 업』의 공동저자였던 닐 피스크를 CEO로 영입한다. 닐 피스크가 선택한 전략은 향초 카테고리에서 최고급 브랜드가 되는 것이었다. 25달러 고급 향초를 출시하면서 업계 1위를 탈환한다. 미국인들은 세계에서 가장 좋은 차는 타지 못해도 세계에서 가장 좋은 향초를 가질 수 있게 됐다. ? 양극을 연결하라 - 고가시장과 저가시장을 연결하는 전략이야말로 소비 양극화 시대에 살아남는 법일 것이다. LG전자는 550달러 일반형 냉장고를 내놓아 저가시장에서 프리지데어, 켄모어와 경쟁하고, 고가시장에서는 3,100달러짜리 모델로 서브제로와 경쟁한다. 오랫동안 중가시장을 주름잡던 메리어트 호텔도 리츠칼튼 지분을 사들이고 JW메리어트 호텔 등 고급 시장으로 진출하는 한편 비즈니스 출장객을 위한 크트야드 바이 메리어트 같은 트레이딩 다운 시장도 함께 공략함으로써 중가시장의 비중을 점차 줄이고 있다. |
