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프롤로그 - 화장실 구석이 유난히 더러워지는 심리학적 이유
1. 무의식적인 행동의 비밀 덩달아 행동하는 이유는 뭘까 - 밀그램의 실험 집단 속에 있으면 자기 책임을 무시하려는 심리 - 달리, 라타네의 실험 어느 자리에 앉는가를 보고 상대의 마음을 읽을 수 있다 - 쿡의 실험 사람이 쾌적하게 지낼 수 있는 공간이란? - 필립, 소마의 실험 공동으로 작업을 하면 왜 태만해질까? - 라타네의 실험 약한 상대에게는 공격적이 된다 - 터너의 실험 2. 상대방의 마음을 움직이게 하는 대인 관계의 비밀 고개를 끄덕이면 대화가 매끄러워진다 - 마타라초의 실험 설득의 요령 - 프리드먼, 프레이저의 실험 비즈니스에서 위협은 얼마나 효과적인 수단일까? - 도이치, 크라우스의 실험 불안할 때 타인을 찾는 '친화 욕구'의 심리 - 샤흐터의 실험 3. 주위 환경에 쉽게 영향받는 심리 사람은 타인에게 얼만큼 영향을 받을까? - 애쉬의 실험 남의 떡이 더 커 보이는 이유 - 브레엠의 실험 연애 감정은 착각의 산물 - 더튼, 애론의 실험 자주보면 좋아지는 까닭 - 제이존크의 실험 그 사람이 나를 좋아하면 나도 그 사람이 좋아진다 - 애론슨, 린다의 실험 선입관이 눈까지 멀게 한다 - 브루너, 굿맨의 실험 4. 자기 마음을 상대에게 교묘하게 전하는 심리술 맛있는 음식을 대접하면서 부탁을 하면 잘 통하는 까닭 칭찬을 약속하면 의욕이 꺾이는 까닭 - 래퍼의 실험 교사의 눈길만으로도 학생의 성적이 바뀐다 - 로젠탈, 제이콥슨의 실험 선물을 주고받는 데도 요령이 있다 - 가겐의 실험 집단은 개인보다 뛰어날까? - 다네트의 실험 5. 마음 속에 숨어 있는 진짜 나를 찾아내자 제복이 사람을 바꾼다 - 짐바르도의 실험 타인의 명령에 어디까지 따를 수 있을까? - 밀그램의 실험 폭력을 부르는 자극 - 버코위츠, 루페이지의 실험 성적 흥분과 뇌의 관계 - 풀지비라, 번의 실험 에필로그 - 일상을 상쾌하게 만들어주는 심리학 |
Shibuya Shozo,しぶや しょうぞう,澁谷 昌三
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앞서 설명한 것처럼 '작은 요구에 응한 사람은 다음에 더 커다란 요구에도 쉽게 응하게 된다'는 설득법을 '문간에 발 들여 놓기 기법'이라고 한다.
방문 판매를 할 때 집주인이 문을 열어주면 일단 문틈에 한쪽 발을 쓱 들여놓아 주인이 다시 문을 닫지 못하게 한다. 이렇게 서로 얼굴을 보고 있으면 집주인도 마지 못해서 이야기를 들어주게 된다는 것이다. 프리드먼과 프레이저가 실시한 실험처럼 복잡한 단계를 거치므로 이를 단계적 설득법이라고 하는데, 이 방식은 그리 어려운 것이 아니다. 만약 어떤 커다란 요구가 있다면 가능한 한 그 요구와 비슷하되 쉽게 들어줄 수 있는 요구를 먼저 들이민다. 예를 들면 10만 원을 빌리고 싶다면 먼저 1만 원을 빌리는 것이다. --- p.67~68 |