우리는 협상 속에서 살고 있다. 거창하게 바이어와 물건을 사고 파는 것만이 협상이 아니다. 직장에서도, 가정에서도, 또한 우리가 일상에서 만나는 모든 관계들을 협상이라고 말 할 수가 있다. 협상은 사람 사이에 이루어 지는 상호작용이기에, 우리는 대화를 하면서 의식적이든, 무의식적이든 협상을 시도한다. 그리고 자신의 목표를 이루기 위해 상대방을 설득하거나, 또는 내가 상대방에게 설득 당한다. 집에서 아이를 교육하는 것도, 친구들과 여행을 가기 위해 협의하는 것도, 그리고 직장에서 아랫사람이나 윗사람과 일을 하는 것도, 결국은 자신의 의견을 상대방이 받아들이도록 설득하고 협상하는 과정인 셈이다. 그러기에 협상의 기술이나 설득의 방법에 관한 책이 많을 수밖에 없고, 심지어는 심리학을 동원하여 설득과 협상의 방법을 가르치고 있다. 그러나 그러한 책들이 범하기 쉬운 오류가 하나 있는데, 그것은 모든 사람을 여러 부류로 나누고, 같은 부류에 있는 사람들을 동일시 한다는 점이다. 나는 한국인이고, 또 수도권에 살고 있다. 그렇다면 한국인, 수도권에 거주하는 남자라는 분류에 딱 들어맞는 것일까? 그렇다면 협상이나 설득이라는 것은 쉬울 것이다. 분류에 따른 특성만 알면 되기 때문이다. 하지만 사람들은 저마다 다 특징이 있다. 비슷한 듯 하면서도 실제로는 모두 다르다. 그러기에 협상이나 설득이 어려운 것이 아닌가 하는 생각이다.

이 책의 저자 스튜어트는 컨설턴트로 활동하며 협상전문가로 명성을 날렸다고 한다. 또한 그가 와튼스쿨에서 강의를 하고 있는 협상학은 와튼스쿨 MBA과정에서 가장 인기 있는 강좌이고, 그 강의 내용을 엮은 것이 이 책이다. 그는 기존의 책들이 주장하는 협상의 통념들을 뒤엎어야 한다고 말한다. 자신이 컨설턴트로 일하면서, 혹은 강의시간에 학생들이 발표한 수많은 사례들 속에서 협상에 대한 원칙을 뽑아 설명하고, 또 우리가 일상생활에서 부딪히는 협상과정 속에서 어떻게 활용할 수 있는지를 설명하고 있다. 다만, 원칙들을 설명하는 것은 공감이 가지만, 실생활에서 이용하는 것은 미국의 경우이기 때문에 우리네 정서와는 조금 맞지 않는 부분이 있다는 점이다.

저자는 자신이 원하는 것을 얻기 위한 진짜 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며, 상대의 머릿속 그림을 그리고, 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법을 말한다고 정의한다. 우리는 협상단계에서 상대방과 논쟁하고, 화를 내며, 심지어는 문을 박차고 나가는 모습들을 종종 본다. 물론 그러한 것들이 전략일 수도 있지만, 그렇게 하고 나면 제 할말 다했다는 생각에 기분은 좋을지 모르지만, 얻는 것은 아무것도 없는 경우가 대부분이다. 협상은 깨지고, 또 다시 기나긴 줄다리기를 해야 하기 때문이다. 설사 합의가 되었다 할지라도 자신이 얻은 것이 애초에 목표로 내세웠던 것과 상당한 차이가 있을 것이고, 기분이 상한 상대방은 추가로 어떤 것도 양보하려 하지 않을 것이다.

저자는 협상에서 필요한 열두 가지의 핵심전략을 우리에게 알려준다. 그러나 그 핵심전략이라는 것들은 우리가 미처 몰랐던 숨겨진 비밀이 아니고, 익히 우리가 알고 있는 것들이다. 다만 우리는 그것들을 너무나 쉽게 간과하고 있을 뿐이다. 협상에서 가장 중요한 사람은 상대방이다. 두 번째로 중요한 사람은 나나 상대방이 무시할 수 없는 제3자이고, 그리고 나는 가장 덜 중요하다는 사실을 인정해야 자신의 목표를 이룰 수 있다고 한다. 실리가 아닌 명분만 얻고자 한다면 자신을 제일 중요한 사람으로 간주해도 되지만 말이다. 또한 저자는 협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패라고 말한다. 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 인식의 차이이고, 인식의 차이가 생기는 원인은 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이라고 한다. 따라서 감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자, 뛰어난 협상의 적이 될 수밖에 없다. 그러기에 나에게 집중하는 감정은 협상의 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다. 우리는 항상 자신이 주인공이 되고 싶어한다. 그러기에 모든 협상과정에서 우리가 가장 흔히 놓치는 것이 바로 이것일지도 모른다.

사람들은 매우 다양하다. 이러한 다양성은 인종이나, 종교, 성별, 나이와 같은 외적 요소의 차이에서 오는 것이 아니라 대부분 자신의 정체성에서 기인한다. 우리를 어떻게 분류해도 그 분류 안에 있는 사람들이 다 같을 수 없는 이유이기도 하다. 따라서 협상에서 상대방을 설득 하려면 외적 요소의 동질성보다는 심리적 연대감을 이루는 것이 훨씬 중요하다고 한다. 물론 우리의 경우 학연이나, 혈연, 지연이 협상과정에서 매우 도움을 준다는 사실을 알고 있다. 그렇지만 무엇보다도 중요한 것은 상대와 같이 승리할 수 있는 방법을 찾는 것이다. 협상에서 100% 승리란 존재할 수 없기 때문이다. 또한 협상이란 나와 다른 사람과의 관계이고, 그러한 대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰임이 분명하다. 신뢰는 자신을 솔직하게 드러낼 때 생긴다. 진정성을 가지고 협상한다면 자신이 목표로 세운 것을 충분히 얻을 수 있을 것이다.

어느 책에선가 사람을 설득할 때 필요한 4가지 방법을 써놓은 것을 본적이 있다. ‘상대방이 7을 말할 때 본인은 3만 말하라, 논쟁으로 빠지지 마라, 질문을 주로 해라, 그럼에도 불구하여 경청의 자세를 유지하라’가 바로 그것이다. 회사 일을 하면서 가능하면 그렇게 해보려고 노력하지만, 어느 사이엔가 말을 더 많이 하고 있는 나를 발견하고 쓴웃음을 짓는 때가 많다. 설득하는 방법이란, 협상하는 방법이란 알고 있는 것 만으로는 아무런 소용이 없다. 알고 있는 그 방법들을 실생활에서 사용하면서 갈고 닦을 때 협상에서 목표를 달성할 수가 있다. 협상 혹은 설득에서 가장 중요한 것은 목표를 끝까지 잃지 않는 것이기 때문이다.

뭐 이렇게까지 댓글 알바를 쓸 정도인 책은 아닌것 같은데...

그런대로 읽을만 하고

책값이 아까울 정도는 아닙니다..

인문학 전공자인 제가 읽기엔 나름 신선하고 잼나네요...

알바냄새 진하게 나는 리뷰들땜에 별 하나씩 뺍니다.

지난해 하버드대 교수인 마이클 샌델의 ＜정의란 무엇인가＞란 책이 철학적 내용을 다루고 있음에도 불구하고 독자들의 큰 호응을 불러 일으킨 바 있다. 매년 천여명의 하버드생들이 연속수강하는 전설의 명강의를 책으로 엮은 것인데 우리사회의 현실과 절묘하게 매치되면서 올해의 책으로까지 선정되었다. 여기 또 다른 명강의를 담은 책이 최근 출간되었다. 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기강의로 선정된 다이어몬드 교수의 협상론에 관한 강의내용을 책으로 엮은 것인데 ＜어떻게 원하는 것을 얻는가(원제: Getting More)＞ 라는 책이다.

        vs.    

＜정의란 무엇인가＞에 비해서는 조금 쉽게 우리에게 다가온다. 책의 내용이 인간관계를 개선하거나 원하는 것을 가장 많이 얻기 위하여 감정을 활용하는 협상법을 다루고 있기 때문이다. 협상법이지만 딱딱한 공식적, 외교적 협상보다는 소소하게 물건값을 깍고 애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활에서의 협상문제를 주로 다루고 있다. 책의 특징은 협상의 문제에 있어 감정의 요소를 중요시하고 있다는 점이다. 저자는 그 이유를 다음과 같이 설명한다.

협상에서 합의를 이르는데 전문지식의 역할은 채 10%도 되지 않는다. 반면 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50% 이상이었다. 그리고 협상에 성공한 사례의 35%는 절차적인 요소가 결정적인 영향을 끼쳤다.(43쪽)

이러한 사실을 감안할 때 성공적 협상을 위해 감성을 이용해 상대방의 공감을 얻어내는 것이 중요하다는 것을 두말할 필요가 없겠다. 또한 감정의 괴리를 좁히기 위해서는 단계적인 접근이 필요하다. 다이아몬드 교수는 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이라고 정의한다. 한마디로 상대방과 인간적 소통을 하라는 것이다.

이러한 기본인식하에서 다이아몬드 교수는 협상에 관한 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예를 들어 입증하는 형식을 취하고 있다. 신용카드 사용에서 차량 구입시까지 소소한 경우에 있어서 협상을 통해 원하는 것들을 더 많이 얻은 실질적 사례들을 들어 자신의 이론이 맞다는 점을 귀납적으로 보여준다. 소소한 일상에서 벤치마크할 수 있는 구체적 방법을 배울 수 있다는 점이 이 책의  장점의 하나라고 하겠다.

많은 이론과 사례들이 소개되지만 가장 마음에 와 닿는 것은 표준이나 프레이밍을 활용하는 기법에 관한 것이다. 표준을 활용하라는 것은 상대방이 가지고 있는 내부원리나 규칙을 찾아 이를 근거로 상대방을 설득하는 것을 말한다. 프레이밍(framing)은 상대방의 머릿속에 다른 그림을 만드는 방식으로 정보를 제시하는 것을 말한다.

협상의 기본은 정(情)이고 감정적 교감이 중요하다는 지적을 보면 동양적 정서와도 일맥상통한다. 아마 이러한 이질적 요소가 서양인 미국대학에서 인기를 끄는 한 요인이 아닐까 하는 생각도 든다. 하지만 사람사는 곳 어디서나 마음과 마음이 통하는 공감이 소통과 타협의 바탕이 된다는 진리는 변하지 않을 것 같다. '인간적 소통을 통해 상대의 마음을 얻어라.' 이 책의 교훈이다.