1. 경쟁적인 의사결정과 협력적인 의사결정
협상이란 무엇인가?
협상이 아닌 것
협상의 유형
자신의 이익을 먼저 검토해 볼 것
이익과 입장 간의 차이는 무엇인가?
입장에 근거한 협상자를 어떻게 다룰 것인가?
진정 얻고자 하는 것이 돈인가?
일차적인(근본적인) 이익과 이차적인(파생적인) 이익
자신의 개인적인 이익 그 이상을 검토하라
이익의 3C
타협 : 그것이 적절한 경우는 언제인가?
이익이 서로 상충될 경우
팀장을 위한 1장의 점검 사항

2. 배트나 : 언제 물러설지를 선택하라
선택하기
힘의 균형
자신의 배트나를 이해하고 있어야 무엇을 선택할지 알 수 있다
사전적 배트나란 무엇인가?
배트나는 변화하는가?
배트나는 최종적인 결과가 아니다
배트나를 구성하는 요소들
배트나를 강화하거나 약화시키는 것
가정
팀장을 위한 2장의 점검 사항

3. 준비가 되었는가? 예방적인 준비는 협상 당사자들을 보호한다
내용의 준비 : 주제를 파악하라
협상에서 과거에 집착하게 되면 미래를 기대할 수 없다
판매원에게 상품을 팔아보라
준비 시의 목표 설정
당신의 배트나를 개선하기 위한 준비 활동
우리 자신에 대하여 우리는 어떠한 정보가 필요한가?
우리는 협상 상대방에 대하여 어떠한 정보를 필요로 하는가?
자신 스스로 해야 할 협상 준비
적극적 경청
내용뿐만 아니라 과정에 대해서도 준비하라
내적·외적 준비 활동
최종 결과
준비가 불가능한 경우
팀장을 위한 3장의 점검 사항

4. 협상을 위한 준비 과정 첫 단계 : 이해관계자, 관련자, 그리고 이익
감각에 의존한 협상
예상하지 못한 협상
돌발 상황
준비란 무엇인가?
내부 점검
협상 의제를 이해하는 것
내부적 협상
협상 상대에 대해 준비하기
갈등적 의제를 다루는 법
배트나를 강화하거나 약화시키는 것
협상을 준비해야하는 이유
팀장을 위한 4장의 점검 사항

5. 협상을 위한 두 번째 준비 : 이익지도의 활용 전략
가정의 설정
이해관계자 집단
직접적 이해관계자들
이익지도 만들기
이해관계자의 이익에 관한 당신의 가정을 기록하라
주위로부터 조언을 구하라
저비용 해결책
이익지도를 활용하는 방법
협상 중에 당신의 이익지도를 활용하는 방법
갈등적 사안에 대한 준비
이익지도에 있는 도우넛 구멍
협상 후에 해야 할 일들
준비하라
팀장을 위한 5장의 점검 사항

6. 커뮤니케이션 : 효과적인 협상의 열쇠
이익지도를 협상에 적용하라
효과적인 커뮤니케이션
적극적 경청
까다로운 사람들과의 의사소통
표현의 재구성
당신의 요점은 무엇인가?
정보를 전달하는 것
팀장을 위한 6장의 점검 사항

7. 감정 : 자기 자신, 그리고 다른 사람들을 대하는 법
감정은 협상의 일부인가?
감정을 인정하고 우선적으로 감정을 고려할 것
당황스러운 상황
당신은 문제를 해결하기 위해 협상을 하는가 아니면 싸우기 위해 협상을 하는가?
신뢰 쌓기
맞불을 놓지 말라
감정적인 분노에 대응하는 법
적대적인 감정을 줄이는 방법
관계의 회복
까다로운 사람들에 대한 대처
싸움꾼들
감정을 표현하는 협상이 나쁜 것은 아니다
팀장을 위한 7장의 점검 사항

8. 장애를 극복하고 협상을 순조롭게 하는 방법
협상에 관한 잘못된 믿음들
심리적인 게임
서로 보복하지 말라
협상의 기록
물리적인 준비
협상 상대와 신뢰감을 쌓는 법
당신을 이해한다고 해서 당신에게 동의한 것은 아니다
기대감
최초의 양보는 후에 원하는 것을 얻는 데 도움이 될 수 있다
협상 조건의 균형
팀장을 위한 8장의 점검 사항

9. 세계화는 내부에서 시작된다 : 문화적 이슈들
국적만이 유일한 차이는 아니다
내부 협상
다양한 집단의 통합
책의 겉표지만 보고 내용을 말할 수 없다
협상의 조율
“예.”라는 대답이 부정을 의미할 때
문화적 차이에서 발생하는 공격적 태도
문화적 장벽을 극복하는 법
나는 상대에게 의존할 수 있을까?
협상 스타일에만 의존하지 말라
팀장을 위한 9장의 점검 사항

10. 창조력과 협상의 요소들
단일 사안 협상
다중 사안 협상
가치창조곡선
가치와 가격
가치를 강요하지 말라
사람을 문제로부터 분리하라
관계 개선하기
창조적인 요소의 의미를 하나하나 점검하라
창조적인 아이디어에 대한 공헌에 욕심내지 말라
상호 간의 이해를 확인하라
열린 마음으로 가능성을 증대시켜라
팀장을 위한 10장의 점검 사항

11. 협상 과정
협상 의제의 결정
신뢰를 주면서 편안한 관계를 형성하기
당신의 이익지도를 활용하기
협상
장기적인 헌신을 형성하기
객관적인 기준
협상가능한 범위
기대와 양보
타협
협력
다수의 동시 작업
협상은 완전히 끝날 때까지 종료된 것이 아니다
로켓의 과학이 아닌 협상
팀장을 위한 11장의 점검 사항

12. 협상의 지혜를 담은 일곱가지 기둥
우선순위에 주목하라
관계
이익
배트나
창의성
공정성
실행력
의사소통
일곱가지 기둥의 기초
팀장을 위한 12장의 점검 사항

옮긴이의 말
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