1장에서는 21세기의 진정한 전문적 세일즈가 무엇인지 알게 될 것이다. 또한 경력을 한 순간에 무너뜨릴 두 가지 큰 실수가 무엇인지, 피해야 할 20가지의 잘못과 함께 배울 것이다. 그리고 나서 세일즈를 성공으로 이끌어 줄 7가지 보편적 원칙을 알게 될 것이다.

2장에서는 전문 세일즈맨의 가장 중요한 성공의 비밀을 파헤쳐 볼 것이다. 또한 적임인 구매자의 조건과 필요를 알고 있는 힘, 그리고 신뢰와 호감의 차이에 대해 배울 것이다. 구매를 할 수 있는 권한과 능력에 대해, 긴급 사항, 시기 조절, 세일즈의 여섯 가지 원칙도 소개될 것이다. 무엇보다 강력한 IMPACT 세일즈 시스템에 대해 알게 될 것이다.

3장에서는 포커스란 무엇인가와 어떻게 하면 좋을지를 알아본다. 세일즈 철학 세우기와 당신의 시간, 능력, 당신이 가진 이점을 어떻게 살릴지도 살펴본다. 그리고 세일즈 능력자가 진단도 해볼 것이다.

4장에서는 강력한 개인 위치 설정을 위한 효과적인 방법 10가지를 배워보고, 더불어 6가지의 잘못된 위치 설정과 그것을 극복하는 방법을 알아본다. 전문가로 위치 설정할 수 있는 방법을 알 수 있을 것이다. 또한 옷차림, 스타일, 이미지가 위치 설정에서 담당하는 역할과 그것들이 당신의 성공에 미치는 영향도 살펴볼 것이다.

5장에서는 용의자와 적임인 구매자의 차이점을 살펴볼 것이다. 시장을 더 잘 이해하기 위해, 구획의 의미와 활동 영역을 구분지을 수 있을 것이다. 올바른 질문이 가지는 힘, 성공의 기회를 최대로 살리는 능력도 배워보고, 구매자에 대해 알아야 할 6가지, 성공하기 위해 조직적인 자신 만들기 등등 많은 것을 다룰 것이다.

6장에서는 세일즈에서 잘못 알려지고 이해되고 있는 부분에 대해 알아본다. 구매자와 고객에 대해 조사하는 방법과 내부 지지자를 발굴하는 법, 자료를 검토하는 법도 알아본다. 또한 거래 전 계획을 확실히 할 수 있는 법도 배워본다. 거래 전에, 어떻게 정신적으로 그리고 육체적으로 무장해야 하는지도 알 수 있다. 기회를 잡고, 매번의 세일즈 프레젠테이션마다 100% 준비될 수 있는 방법도 알아본다.

7장에서는 구매자와 고객과 얼굴을 대면했을 때, 어떻게 해야 하는지를 얘기해 본다. 접촉하여 신뢰를 쌓고, 모든 구매자와 똑같은 눈높이로 대면하는 법을 배운다. 긴장감을 줄이는 법, 좋은 손님이 되는 법, 그리고 자연스럽게 프레젠테이션으로 대화 주제를 옮기는 법에 대해 배워본다. 구매자가 당신을 가장 편안히 느끼고, 정신적으로 당신의 프레젠테이션을 가장 효과적으로 받아들일 준비가 되게 하는 중간 과정도 알아본다.

8장에서는 세일즈를 성사시키는 질문의 힘에 대해 배운다. 거래에서 있을 수 있는 치명적인 잘못과 그것을 피하는 법을 배워본다. 잘 듣는 사람이 되는 법, 질문할 때 피해야 할 9가지, 그리고 질문을 발전시키는 법 또한 배워본다. 거래 종류에 상관없이 구매자에게 해야 할 14가지 질문을 알아볼 것이다. 세일즈맨이 어디에서든지 사용할 수 있는 가장 강력하고, 그러면서도 가장 간단한 말을 이 장에서 알아볼 것이다.

9장에서는 구매자가 필요로 하는 것, 원하는 것, 그리고 갈망하는 것에 중심을 둔 상품이나 서비스 설명 방법을 알아본다. 여기서 마침내 가치라는 것이 진정 무엇인지 그리고 어떻게 100% 그것을 전할 수 있는지를 살펴본다. 이런 것들과 함께 가격 중심의 거래를 피하는 법, 이익에 초점을 맞추는 법, 가격을 얘기하는 방법을 배워본다. “가격이 너무 높네요”라는 전형적인 거부 반응을 해소시키는 법 또한 살펴볼 것이다.

구매자에게 당신의 제안이 최고의 선택임을 설득시켜야 한다. 10장에서 이 일을 어떻게 하는지 독특하고 다른 방법을 배울 것이다. 간단하다. 만약 구매자가 당신의 말을 믿지 못하면 그들은 구매를 하지 않는다. 구매자가 당신이 하는 얘기를 확실히 믿도록 하는 법을 배울 것이다.

세일즈에서 만약 마무리를 잘 하지 못한다면 실패할 것이다. 기본이다. 11장에서는 강력하고, 검증된, 그러면서도 간단한 거래 마무리를 배워본다. 어떻게 하면 고압적지 않고, 잔재주 부리지 않고, 정직하게 마무리하는지 알아본다.

자제력을 유지하고 세일즈의 추진력을 가지는 것은 전적으로 정신력의 문제이다. 당신의 내부에서 일어나는 일이다. 아무도 대신해 줄 수 있는 것이 아니다. 12장에서는 세일즈에서 영원히 상위를 차지할 수 있는 10가지 가장 힘 있는 방법을 소개할 것이다. 진정한 세일즈 챔피언이 되어보자!