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품목정보
| 발행일 | 2019년 03월 22일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 200쪽 | 227g | 130*190*14mm |
| ISBN13 | 9791185428444 |
| ISBN10 | 1185428445 |
꽂히는 말 한마디
: 상대의 심리를 꿰뚫는 23가지 대화 스킬
필 M. 존스 저 / 이지혜 역
|
생각의날개
|
2019년 03월 22일
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- 마케팅/세일즈 top100 2주
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자신의 생각이나 제품, 또는 서비스를 제대로 소개하지 못하는 가장 흔한 이유가 무엇인지 아는가? 바로 거절에 대한 두려움 때문이다. 바로 그 이유 때문에 고안해낸 것이 이 말이다. 누군가에게 무엇을 처음 소개하거나 설명해야 하는 상황에서 이 말 한마디만큼 적당한 것이 없다. 어느 시점에서 꺼내든 어색하지 않게 대화를 지속할 수 있는 데다 거절에 대한 두려움을 완전히 극복할 수 있도록 도와준다. “당신이 이걸 원할지는 모르겠어요, 하지만,” --- 「당신이 원할지는 모르겠습니다만I’m Not Sure If It's for You, But _사전에 거절 차단하기」 중에서
미팅 상황에서 영향력을 발휘하고 싶다면 대화의 흐름을 주도할 줄 알아야 한다. 이를 위해서 흔히 사용하는 전략은 상대의 말을 뒤집는 질문을 던져 상대가 갖고 있던 확신을 의문으로 바꿔버리는 것
이다. 자신의 말이 옳다고 고집을 부리는 상대에게 “~에 대해 좀 알고 계세요?”라고 질문을 던지는 것은 상대로 하여금 자신이 가진 정보를 재점검할 기회를 줌으로써 그 근거의 진위 여부를 가려 올바른 결정을 내릴 수 있도록 도와주는 방법이다. --- 「~에 대해 좀 알고 계신가요?What Do You Know?_상대가 확신하는 근거에 의문 제기하기」 중에서
당신은 상대의 창의성을 자극하여 원하는 바를 시각화할 수 있도록 도움으로써 당신의 의도를 분명하게 전달할 수 있을 뿐 아니라, 상대가 망설이는 데 허비할 시간을 아낄 수 있다. 팀원이나 잠재고객에게 이렇게 말한다고 해보자.
“디즈니랜드 입장권을 예매했다고 말하면 아이가 얼마나 좋아할지 상상해봐요.”
“무대에 올라가서 올해의 우수사원상을 받는다고 생각해봐.”
“이번 신차를 타고 뻥 뚫린 고속도로에 들어서는 순간을 상상해보세요.”
당신 입에서 이 말이 나오자마자 상대는 시각화하기 시작하고 그 순간부터 말을 현실로 옮기려는 의지가 강해진다. --- 「이런 상상을 해보면 어떨까요?Just Imagine _시각화를 통해 원하는 결정 현실화하기」 중에서
사람들이 당신의 아이디어를 귀 담아 듣지 않는 가장 큰 이유가 뭘까? 일단 제대로 들을 시간이 없기 때문이다!
“언제가 편하신가요?”라는 질문으로 대화를 시작하면 상대는 무의식적으로 가능한 일정이 언제일지 떠올리고, 거절해선 안 된다고 생각하게 된다. 그리고 자연스럽게 구체적인 시간과 날짜를 확인하는 대화로 흘러가고, 적어도 상대로부터 시간이 없다고 거절당하는 상황은 피할 수 있다. --- 「언제가 편하신가요?When Would Be a Good Time? _자연스레 후속 미팅 유도하기」 중에서
상대가 전혀 마음의 준비가 되지 않았을 거라는 걱정이 든다면, 현재 상황이 어떤지를 묻는 대신 살짝 다른 방식으로 대화를 시작할 수 있다. 상대의 체면을 지켜주되, 예상 가능한 변명을 사전에 차단하는 것이다. 이로써 당신은 대화를 원하는 방향으로 끌고 갈 수 있다. 상대가 변명으로 준비했던 말을 대담하게 먼저 꺼내는 전략을 시도하는 것이다. 어렵지 않다. 그저 이렇게 대화를 열면 된다.
“아마 시간이 부족하셨을 텐데…….” --- 「시간이 부족하셨으리라 생각합니다만I’m Guessing You Haven’t Got Around To _부정적인 변명을 예방하는전략」 중에서
단어를 아주 살짝 바꾸는 것만으로도 대화의 주도권이 당신에게 돌아갈 수 있다. “질문 있으신가요?”라는 질문을, “제게 따로 궁금한 게 있으신가요?”라는 말로 바꿔보자. 상대는 간단히 ‘없다’고만 대답해도 되니, 부담감에서 벗어나게 된다. 또한 당신이 상대의 결정을 들을 준비가 되어 있다는 의미를 전할 수 있다. 중요한 사실은 이로써 의사결정을 한 걸음 더 진전시키는 동시에, 적어도 “생각할 시간이 더 필요할 것 같아요”라는 대답만은 피할 수 있다.
당신이 누군가와 처음 만나서 잠시 대화를 나누었는데 다음에 또 만나고 싶다고 가정해보자. 많은 사람들이 이런 상황에서 흔히 실수를 저지른다. 상대의 기분이 어떤지는 전혀 고려하지 않고 “전화번호 좀 줄래요?”라고 물어보는 것이다. 그러나 상대방은 갑작스럽게 사적인 영역을 침범당하면 거부감을 느끼기 쉽다. 끝내 당신이 원하던 대답을 듣기 어려워질 확률이 높아진다. 대신 이렇게 물어보면 어떨까? “다음에 또 만나고 싶으면 어떻게 연락드리는 게 좋을까요?” 보다 편하고 자연스럽게 상대와 연락할 방법을 얻을 수 있을 것이다.
미팅 상황에서 영향력을 발휘하고 싶다면 대화의 흐름을 주도할 줄 알아야 한다. 이를 위해서 흔히 사용하는 전략은 상대의 말을 뒤집는 질문을 던져 상대가 갖고 있던 확신을 의문으로 바꿔버리는 것
이다. 자신의 말이 옳다고 고집을 부리는 상대에게 “~에 대해 좀 알고 계세요?”라고 질문을 던지는 것은 상대로 하여금 자신이 가진 정보를 재점검할 기회를 줌으로써 그 근거의 진위 여부를 가려 올바른 결정을 내릴 수 있도록 도와주는 방법이다. --- 「~에 대해 좀 알고 계신가요?What Do You Know?_상대가 확신하는 근거에 의문 제기하기」 중에서
당신은 상대의 창의성을 자극하여 원하는 바를 시각화할 수 있도록 도움으로써 당신의 의도를 분명하게 전달할 수 있을 뿐 아니라, 상대가 망설이는 데 허비할 시간을 아낄 수 있다. 팀원이나 잠재고객에게 이렇게 말한다고 해보자.
“디즈니랜드 입장권을 예매했다고 말하면 아이가 얼마나 좋아할지 상상해봐요.”
“무대에 올라가서 올해의 우수사원상을 받는다고 생각해봐.”
“이번 신차를 타고 뻥 뚫린 고속도로에 들어서는 순간을 상상해보세요.”
당신 입에서 이 말이 나오자마자 상대는 시각화하기 시작하고 그 순간부터 말을 현실로 옮기려는 의지가 강해진다. --- 「이런 상상을 해보면 어떨까요?Just Imagine _시각화를 통해 원하는 결정 현실화하기」 중에서
사람들이 당신의 아이디어를 귀 담아 듣지 않는 가장 큰 이유가 뭘까? 일단 제대로 들을 시간이 없기 때문이다!
“언제가 편하신가요?”라는 질문으로 대화를 시작하면 상대는 무의식적으로 가능한 일정이 언제일지 떠올리고, 거절해선 안 된다고 생각하게 된다. 그리고 자연스럽게 구체적인 시간과 날짜를 확인하는 대화로 흘러가고, 적어도 상대로부터 시간이 없다고 거절당하는 상황은 피할 수 있다. --- 「언제가 편하신가요?When Would Be a Good Time? _자연스레 후속 미팅 유도하기」 중에서
상대가 전혀 마음의 준비가 되지 않았을 거라는 걱정이 든다면, 현재 상황이 어떤지를 묻는 대신 살짝 다른 방식으로 대화를 시작할 수 있다. 상대의 체면을 지켜주되, 예상 가능한 변명을 사전에 차단하는 것이다. 이로써 당신은 대화를 원하는 방향으로 끌고 갈 수 있다. 상대가 변명으로 준비했던 말을 대담하게 먼저 꺼내는 전략을 시도하는 것이다. 어렵지 않다. 그저 이렇게 대화를 열면 된다.
“아마 시간이 부족하셨을 텐데…….” --- 「시간이 부족하셨으리라 생각합니다만I’m Guessing You Haven’t Got Around To _부정적인 변명을 예방하는전략」 중에서
단어를 아주 살짝 바꾸는 것만으로도 대화의 주도권이 당신에게 돌아갈 수 있다. “질문 있으신가요?”라는 질문을, “제게 따로 궁금한 게 있으신가요?”라는 말로 바꿔보자. 상대는 간단히 ‘없다’고만 대답해도 되니, 부담감에서 벗어나게 된다. 또한 당신이 상대의 결정을 들을 준비가 되어 있다는 의미를 전할 수 있다. 중요한 사실은 이로써 의사결정을 한 걸음 더 진전시키는 동시에, 적어도 “생각할 시간이 더 필요할 것 같아요”라는 대답만은 피할 수 있다.
당신이 누군가와 처음 만나서 잠시 대화를 나누었는데 다음에 또 만나고 싶다고 가정해보자. 많은 사람들이 이런 상황에서 흔히 실수를 저지른다. 상대의 기분이 어떤지는 전혀 고려하지 않고 “전화번호 좀 줄래요?”라고 물어보는 것이다. 그러나 상대방은 갑작스럽게 사적인 영역을 침범당하면 거부감을 느끼기 쉽다. 끝내 당신이 원하던 대답을 듣기 어려워질 확률이 높아진다. 대신 이렇게 물어보면 어떨까? “다음에 또 만나고 싶으면 어떻게 연락드리는 게 좋을까요?” 보다 편하고 자연스럽게 상대와 연락할 방법을 얻을 수 있을 것이다.
--- 「제게 따로 궁금한 것이 있으신가요?/다음엔 어떻게 연락드리는 게 좋을까요?Simple Swaps _대화 분위기를 바꾸는 단순한 말 바꾸기」 중에서
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추천평 추천평 보이기/감추기
현장의 목소리가 그대로 담긴 내용과 그 활용방법들은 나름대로 오랫동안 세일즈 분야에서 일해온 나를 반성하게 만들었다. 내가 세일즈를 시작할 때쯤 이 책을 만났더라면 어땠을까? 지금쯤이면 고객과 함께 소통하고 성장하는 일에 기뻐하는 진정한 프로페셔널로 활동하고 있지 않았을까?
현장을 담은 진실한 책, 그리고 나를 성장시킨 이 책이 더 큰 성공과 넓은 세상을 꿈꾸는 후배들에게도 나침반 역할을 할 것이라고 확신한다.
현장을 담은 진실한 책, 그리고 나를 성장시킨 이 책이 더 큰 성공과 넓은 세상을 꿈꾸는 후배들에게도 나침반 역할을 할 것이라고 확신한다.
- 김범준 (비즈니스 커뮤니케이션 강연가, 베스트셀러 《모든 관계는 말투에서 시작된다》의 저자)
적재적시에 필요한 말을 할 줄 아는 능력은 마법 같은 결과를 만들어낸다. 필 M. 존스는 이 책에서 바로 그 방법을 알려준다.
- 밥 버그 (《적에서 협력자로》저자)
필 M. 존스는 이렇게 말한다. “이 책에서 당신이 배우는 모든 것은 매우 단순하며, 실천하기도, 효 과를 얻기도 쉽다.” 실제로 검증되고 보증된 방식으로 저자는 독자들이 자신만의 화술을 찾아낼 수 있도록 돕는다.
- 필립 헤스케스 (전문 강연가, 《설득과 영향력의 심리학》저자)
필 M. 존스는 복잡한 세일즈 상황에서 반드시 알아야 할 정보를 이 책에 담았다. 핵심은 단순하지만 고객의 니즈에 꽂히는 한마디가 위력을 발휘한다는 것. 그가 소개하는 강력한 문장들은 사람들에게 절대로 강압적이지 않으면서도 큰 영향력을 발휘하는 수 있는 소통 방식이 무엇인지를 입증한다.
- 이언 알트만 (포브스닷컴 칼럼니스트)
“아브라카다브라, 백만장자가 되어라!” 이 책에서 소개하는 주옥같은 조언들을 따르는 순간, 바로 이런 마법 같은 일이 실현될 수 있다. 짧은 문장 속에 깊은 의미가 담겨 있는 만큼 몇 번이고 거듭 읽어보길 바란다.
- 제프리 헤이즐렛 (TV 프로그램, 팟캐스트 진행자, C-Suite 네트워크 대표)
고객과 동료, 상사, 혹은 누구에게서나 “Yes”라는 대답을 끌어내고 싶은가? 내가 해줄 수 있는 최고의 조언은 단 한 마디다. “이 책을 읽어라!” 첫 만남에서 상대에게 강한 인상을 남기고 정말 딱 필요한 단어만으로 매력적인 문장을 만드는 요령을 전달하는 동시에, 적당한 시점에서 최적의 질문을 던지는 감각을 키워줄 것이다.
- 실비 디 주스토 (기업 이미지 컨설턴트·강연가)
비즈니스를 시작한 지 얼마 되지 않았을 때, 멘토로부터 이런 조언을 들은 적이 있다. “세일즈맨이 하는 모든 행동이 긍정적으로든 부정적으로든 거래에 영향을 미친다. 아무리 사소한 행동이라도 중립적인 것은 없다.” 내가 필 존스의 이 책을 사랑하는 이유도 바로 여기에 있다. 짧지만 강력한 이 책에서 저자는 반드시 승리할 수 있는 핵심 문장들을 소개한다. 비즈니스 상황에서 입 밖으로 나오는 단어가 중요하지 않은 순간은 없다. 당신도 당신만의 ‘마법의 문장’을 만들어라!
- 브라이언 아이센버그 (설득 공법 창시자, 뉴욕타임스 베스트셀러 ≪콜 투 액션≫ 저자)
최고의 설득법과 성공 비법을 알려주는 마스터클래스 같은 책이다. 비즈니스에서 실적을 내고 싶은 이들, 일상에서 좀 더 설득력 있게 말하고 싶은 이들이라면 반드시 읽어보기를 추천한다.
- 세스 프라이스 (작가)
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