제 Ⅱ 부

지속 가능한 e-경제 가치 창충을 위한 테크닉

자동차에 무료로 기름을 가득 채운다고 생각해 보자. 그것도 매번 필요할 때마다 말이다. 여기서 어떻게 지속 가능한 e-경제 가치를 창출할 수 있을까?

우리는 기름을 그냥 주는 비즈니스 모델이 가능하다고 생각한다. 앞에서 설명한 e-경제의 추세와 시나리오는 이 신나는 상상을 가능하게 만들 뿐만 아니라 현실화될 수 있게 한다. 많은 사람들이 이미 우리가 설명하고자 하는 것을 알고 있을지도 모른다. 만약 그렇다면 조금 참아주기 바란다. 왜냐하면 무료 기름 제공을 가능하게 만드는 비즈니스 모델은 21세기 경제에서 점점 그 가능성이 커지고 있기 때문이다. 다음 분석은 넷 레디 기업이 새로운 기회를 포착, 활용하기 위해 인터넷을 사용하는 방법을 고려하기 시작한 방식과 대비된다.

이 책이 출판될 무렵 자동차 기름값은 물가상승률을 감안했을 때 사상 최저치였다. 1999년 봄에 기름 1갤런은 생수 1갤런 값보다 쌌다. 한번 생각해 보자. 어떤 상품이 물보다 싸다고 했을 때 무엇이 가능할까? 당신이 이 질문에 대해 생각하고 있는 동안 우리는 다음과 같이 보다 날카로운 질문을 던지고 싶다.


■ 연료통에 기름을 가득 채우는 데 시간이 얼마나 걸리는가?
■ 그 동안에 무엇을 하는가?
■ 기름을 채울 때마다 무료로 기름을 얻고 싶은가?
■ 무료로 기름을 채울 때 당신은 관심을 교환할 의사가 있는가?
■ 예를 들면 연료통에 설치된 단편 비디오를 볼 의사가 있는가?
■ 더 많은 혜택을 얻기 위해 보다 개인적인 정보를 교환할 의사가 있는가?


이 책 제2장에서 서술한 11가지 주제 중 7개의 주제를 통합한 비즈니스 모델의 가능성에 대해 생각해 보고자 한다.


■ 제품과 서비스가 유형에서 무형으로 변종하고 있다.
■ 정보화는 거래에 가치를 부가한다.
■ 스마트 제품이 확산되고 있다.
■ 고객은 더욱 냉정하고 까다로워지고 있다.
■ 개별화는 넷 레디 성공의 열쇠이다.
■ 관심 중개자가 가치 체인 안에 들어갈 수 있다.
■ 거래에 대한 정보의 가치가 거래 자체의 가치를 초월한다.


관심과 광고 수입 대가로 퍼스널 컴퓨터를 무료로 주는 요즘 기름을 무료로 준다는 아이디어는 충분히 실현 가능한 것이다. 자동차 연료를 채우는 데 소요되는 5분에서 10분 정도의 시간을 이용한다면 비즈니스는 설득력이 있다. 기름을 무료로 얻은 고객은 단지 10달러에서 20달러를 아낀 것만으로도 매우 흡족해할 것이다. 고객이 자신의 신용카드를 전자상거래가 가능한 신용카드 인식기에 넣는다고 가정해 보자. 그리고 기념일이나 가족의 생일 등 고객에 대한 자세한 정보를 확보할 수 있다면 매우 설득력 있는 비즈니스 모델을 개발할 수 있을 것이다.

무료 기름을 제공하는 대가로 고객에게 쇼핑이나 여행 선호도에 대한 온라인 설문자료에 대답하게 한다. 고객은 주유소에서 자신뿐만 아니라 가족과 친구들의 생일과 기념일 등을 알려준다. 그리고 주유기에 스마트 신용카드를 넣을 때 주유기는 바로 고객의 프로파일을 다운로드한다. 자동차 연료가 채워지는 동안 주유기와 연결된 시스템은 고객에게 개별화된 메시지를 주유기에 부착된 모니터를 통해서 보여준다. 고객이 원한다면 이 메시지를 자동차 안에서 볼 수 있다. 어머니 생신이 다음주세요? 그렇다면 꽃이나 과일바구니를 보내는 것은 어떨까요? 단돈 19.99달러에 말입니다. 그만큼 기름값을 아꼈잖아요. 여기 스크린을 터치하면 컴퓨터 시스템이 어머니 생신을 기억해 두었다가 그날 당신의 선물을 보내드릴 겁니다. 또 있습니다. 지금 스키를 타고 싶으시죠? 어떻게 알았느냐구요? 당신이 그 정보를 시스템에 알려주었거나 시스템이 당신의 행동을 보고 눈치를 챈 겁니다. 시스템은 당신이 좋아하는 스키장의 광고를 보여줍니다. 여기를 클릭하십시오. 자동차 점검이 필요하십니까? 저기를 클릭하십시오. 버뮤다에 가고 싶다고 컴퓨터 시스템이 알려주는군요. 이번 주에 떠나신다면 델타 항공에서 할인 항공권을 살 수 있습니다. 호텔도요. 여기를 누르십시오….

이 비즈니스 모델은 다양한 수익 원천을 갖고 있다. 특정한 자격을 가진 고객에게 일대일의 개별화된 제품이나 서비스를 제공하고 싶어하는 광고업체와 이 시스템에 의해 가능한 모든 e-경제 거래 관련자로부터 수익을 거둘 수 있다.

이 비즈니스 모델이 과연 성공할까? 이 모델에는 옥에 티가 있다. 퍼스널 컴퓨터를 무료로 주는 것과 기름을 무료로 주는 것은 엄청난 차이가 있다. 무어의 법칙은 앞의 경우에만 적용되기 때문이다. 퍼스널 컴퓨터 가격이 계속 떨어지기 때문에 앞으로 지금보다 결코 비싸지지 않을 것이라는 가정하에 컴퓨터를 무료로 준다. 그러나 기름은 정유회사와 석유 생산 카르텔이 만든 수요공급 법칙을 따르므로 가격이 얼마든지 변동할 수 있다. 따라서 이 비즈니스 모델을 가능하게 하는 기름의 가격을 예측할 수 없기 때문에 유가가 상승하면 포기해야 할 것이다. 그러나 기발한 아이디어를 가진 누군가가 정보의 불균형, 분화된 시장, 유가 변동 등 불리한 점을 극복하여 장점으로 만들지도 모른다.

이 비즈니스 모델을 소개한 것은 제Ⅱ부 주제인 e-경제에서의 가치창조 전략을 도입하기 위해서이다. 제Ⅰ부에서 우리는 e-경제의 일반원칙을 설명하고 현재 당신의 e-비즈니스 현황을 파악할 수 있도록 했다. 이제 제Ⅱ부에서 우리는 지속가능한 e-경제 가치를 창조하기 위한 12개의 e-경제 전략을 제시한다. 우리의 경험에 의하면 이 전략들은 성공의 지름길이다. 이 12개의 전략을 우리는 제품과 시장 변형, 비즈니스 프로세스 변형, 산업 변형 등 세 그룹으로 나누었다(표Ⅱ-1). e-비즈니스 가치 변형 매트릭스의 12개 전략은 당신 기업을 e-경제의 기회로 이끌어줄 것이다. 제5∼7장에서 당신 기업이 목표지점으로 항해하는 데 유용한 12개의 지도를 제공하고 있다. 동시에 함정과 잘못된 길 등을 표시하려고 애썼다. 구체적인 테크닉과 접근방식을 자세하게 설명함으로써 이를 적절하게 적용하고 무자비하게 실행하며 리더십, 기술, 관리, 역량의 지원을 받고 약간의 행운을 더해 e-경제에서 지속가능한 가치를 창출하는 경쟁적 우위를 만들 수 있게 하려고 한다.

제5∼7장에서 기술한 행동과 전략은 당신이 넷 레디 기업을 만드는데 도움을 주기 위한 것으로 지루한 체크리스트를 피하려고 노력하였다. 우리는 이 모든 전략에서 다 성공해야 한다고 주장하는 것은 아니다. 단지 당신이 한번쯤 깊이 있게 생각해 보고 추구할 가치가 있는 주제를 제시하고자 할 뿐이다. 모든 전략이 당신의 목표에 관련된 것이 아니며, 또 그렇다 하더라도 중요성이 똑같지 않다. 어떤 테크닉을 어떤 순서로 선택해야 하는지에 대한 결정은 매우 민감한 것으로 경우와 기업에 따라 다르게 마련이다. 이 결정을 통해 리더십, 관리, 역량, 기업이라는 넷 레디 핵심 요소에 대한 투자가 비로소 의미를 획득하게 된다. 모든 중요한 e-비즈니스가 우리가 제시한 하나 이상의 테크닉을 선택하게 될 것이라고 우리는 믿는다.
물푸레『net ready(넷 레디) : e-비즈니스 성공전략』221-227쪽 내용을 옮겨 실었습니다.