내가 애로 요인을 가급적 축소하려고 하는 것은 아니다. 교체 파라미터를 얻고, 운영 시간과 교체 결정을 앞당기거나 늦출 수 있는 이자율 등 요인을 항시 모니터링하는 일은 쉽지 않았다. 나의 고객의 장비 이외에 일반적으로 널리 보급된 경쟁사 장비까지 모니터링 활동을 확장하기는 더욱 어려웠다. 미리 결정된 파라미터가 없는 고객을 위한 교체 주기를 추정하는 제품 통계를 만들고 유지하는 일 또한 어렵기는 매한가지였다. 하지만 영업 투자 수익의 잠재적 증가는 대단했다. 이야기는 이것으로 끝이 아니다.

모든 유형의 정보가 책상 앞에 놓이게 되자, 소량 생산으로 인해 연속 생산보다는 일괄 운영 방식을 사용해야 했던 생산 부문이 일괄 생산 규모를 불합리하게 추정한다는 사실이 드러났다. 경쟁이 치열한 이 시장에서 경쟁력 유지에 필요한 집중적이 제품 개발 노력의 결과인 새 모델 출시로 대폭 할인된 가격에 연중 행사처럼 재고를 판매하거나, 재고가 바닥나 경쟁사에게 판매 기회를 잃곤 했다. 책상 앞에 모든 정보가 올려지자, 정확한 시장 수요 예측이 황금과 같다는 사실을 이해하기는 쉬웠다.

유감이지만, 이 회사가 찾아낸 가장 정확한 수요 예측 방법은 이자율을 관찰하고, 젖은 손가락을 미풍에 가져다 놓고 마르는 시간을 재는 꼴이었다. 결과가 보여 주듯이, 신중한 계획이 영업 생산성 개선보다 출중한 기회를 제공하는 것으로 나타났다.