〈영업 좀 하는 K-언니〉는 영업의 세계에 첫 발을 내디딘 분들께 전하고 싶은 메시지를 담았습니다. 영업은 단순한 거래가 아니기 때문입니다. 영업은 삶을 변화시키는 예술입니다. 달리 표현하면 ‘나로 인해 당신이 잘되면 참 좋겠다’는 마음가짐이기도 합니다. 영업은 고객의 삶에 가치를 더하는 하나의 예술이자, 세상을 더 나은 곳으로 만드는 힘과 같습니다.
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지난 30년간의 영업 경험을 통해 깨달은 것입니다. 거절은 두려움의 대상이 아니라 기회입니다. 거절을 기회로 받아들이는 자세야말로 영업 성공의 출발점입니다.
한 번은 이런 일이 있었습니다. 어느 날 주차장에서 차를 타려는데 창문에 낯선 명함이 꽂혀있었습니다. 살펴보니 폐차업체의 명함이었고, 순간 저도 모르게 기분이 상했습니다. ‘내 차가 그렇게 낡아 보이나?’ 싶었거든요. 저는 명함을 차 안에 대충 던져버리고 완전히 잊어버렸습니다. 당황스러운 불쾌감만 남긴 ‘거절’의 대상이었으니까요. 하지만 미래란 예측할 수 없는 법이더군요. 정확히 3개월 뒤 제가 직접 폐차업체 사장님께 전화를 걸게 되었으니까요. 제 차가 도로 한복판에서 갑자기 멈춰 버렸거든요. 당황스러운 마음으로 저는 까맣게 잊고 있던 명함을 찾아 전화를 걸었습니다.
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효과적으로 제품 지식을 습득하는 실천 가이드
제품 매뉴얼과 관련 자료를 철저히 학습하고, 중요한 내용을 요약하여 복습하고 있는가?
제품을 직접 사용하여 장단점을 체험해 보았는가?
고객 피드백을 수집하고 이를 분석하여 제품 개선에 활용하고 있는가?
기술팀 및 개발팀과 교류하여 제품에 대한 심도 있는 지식을 얻고 있는가?
정기적인 제품 교육 세션에 참여하고, 새로운 지식을 습득하기 위한 목표를 설정했는가?
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경청에는 크게 세 가지 차원이 있습니다. 첫째는 단순히 듣는 것, 둘째는 이해하는 것, 그리고 셋째는 반응하는 것입니다. 이 세 가지는 유기적으로 연결되어 있으며, 각 차원이 모두 충족되어야 비로소 고객과의 소통이 완성됩니다. 영업 초보자들은 종종 첫 번째 차원, 즉 단순히 듣는 것에만 초점을 맞추곤 합니다. 하지만 고객의 말이 끝난 후 그들이 무엇을 진정으로 말하려고 했는지 파악하는 과정이 더 중요합니다. 듣기만 하고 충분히 이해하지 못하면, 고객의 요구나 기대를 정확히 파악하지 못하게 됩니다. 따라서 경청은 단순히 귀로 듣는 것을 넘어 마음으로 이해하고, 그에 맞춰 반응하는 기술입니다.
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앙리 카르티에 브레송이라는 사진작가가 있습니다. 몇 해 전, 〈결정적 순간〉이라는 그의 사진집 출간 70주년을 기념한 전시회가 열렸습니다. 당대 최고의 화가 앙리 마티스가 직접 쓰고 그려준 제목과 표지 그림으로도 유명한 그 사진집을 두고 사진 역사상 가장 위대한 산이라고 할 만큼 대단한 사진전이었습니다. 영업 미팅을 할 때도 꼭 결정적 순간이 찾아옵니다. 그리고 제 경험상 결정적 순간까지 이르기 위해서 반드시 필요한 무기가 있으니 바로 유머입니다.
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여러분, 우리가 해야 할 일은 제품 정보를 전달하는 것을 넘어 고객의 비즈니스 환경과 요구사항을 철저히 파악하는 것입니다. 마치 탐정처럼 관찰하고 추리하며 고객의 숨은 니즈를 발견하는 것입니다. 때로는 고객 스스로도 명확히 인지하지 못하는 요구사항도 우리가 먼저 파악하고 제안할 수 있어야 합니다.