완벽한 합리성을 전제로 정립된 경제학은 분명 우리에게 많은 것을 가르쳐준다. 그러나 이러한 경제학의 몇몇 전제들, 이를테면 사람들은 언제나 최선의 선택을 한다, 많은 액수의 돈이 걸려 있는 경우 실수를 범할 가능성은 줄어든다, 시장은 자정능력을 가지고 있다 등의 전제들은 엄청난 판단착오로 이어질 수 있다. ---p.11

높은 수준의 보너스를 받는 기업 경영자들의 임무는 본질적으로 두뇌를 사용해야 한다. 만약 기업 부사장들의 임무가 벽돌을 쌓는 것이라면 높은 수준의 보너스를 통해 동기 부여를 하는 것이 옳은 선택이 될 수 있다. 하지만 인수합병전략을 수립하거나 투자전략을 수립하는 임무를 수행하는 사람들에게는 높은 수준의 보너스를 제시하는 것이 효과적인 동기부여의 수단이 되기는커녕 오히려 부정적인 결과를 초래할 수도 있다. ---pp.54-55

“정말 이상한 게 뭔지 아세요? 저는 열심히 일해서 훌륭한 프레젠테이션 자료를 만들어냈습니다. 그리고 제 상사는 제가 만들어낸 결과물을 보고 만족스러워했죠. 저는 분명 좋은 평가를 받아 더 많은 연봉을 받게 될 겁니다. 단순히 기능적으로만 본다면 저는 분명 행복해야 합니다. 하지만 제가 하는 일이 아무런 의미도 없는 일이라는 생각을 떨쳐버릴 수가 없어요. 또다시 제가 맡고 있는 프로젝트가 갑자기 취소되어 제 노력이 물거품이 된다면 그때는 어떻게 하죠?” ---p.83

객관적으로 봤을 때 그 장난감정리함은 그리 고품질은 아니었다. 약간의 돈을 더 지불하면 그보다 훨씬 좋은 품질의 제품을 완성된 상태로 구입할 수도 있었다. 내가 설계한 물건도 아니고 조립하는 과정에서 측정을 하거나 톱질이며 못질을 한 것도 아닌, 그저 몇 시간 동안 내 손으로 직접 조립하면서 그 제품과 좀 더 친밀한 감정을 갖게 된 것뿐이었는데도 장난감정리함에 대한 내 만족감은 상당했다. 나는 우리 집의 어떤 가구들보다 내가 직접 조립한 장난감정리함에 더 큰 애착을 갖는다. 그리고 장난감정리함 역시 우리 집의 어떤 가구들보다 나를 더 좋아해줄 거라고 상상한다. ---p.122

종이작품들에 대한 가치평가에서 창조자들과 비창조자들 사이에 분명한 차이가 나타났다. 제이슨과 같은 비창조자들은 창조자들이 만든 종이작품들을 매우 조악하고 아마추어적 작품으로 보았다. 그들의 눈에는 창조자들의 작품들이 음침한 지하실험실에서 사악한 과학자가 탄생시킨 돌연변이 괴생명체 정도로 보였을지도 모르겠다. 하지만 스콧과 같은 창조자들은 비뚤비뚤 만들어진 자신의 작품들에 대해 상당한 가치를 부여했다. ---p.135

‘적응’이라는 것은 인간이 가지고 있는 매우 유용한 특성이다. 하지만 우리는 쾌락에 대한 적응이라는 인간의 특성을 제대로 이해하지 못한 채 종종 잘못된 판단을 내리곤 한다. 하반신마비환자들과 복권당첨자들만 하더라도 그들 자신이나 가족 또는 친구들 모두 그들이 새로운 상황에 얼마나 빠르게 적응하게 될지 제대로 예측하지 못했다. 그리고 우리가 살면서 겪는 다른 많은 상황들, 다시 말해 연인과의 이별, 직장에서의 승진과 실패, 자신이 지지하는 후보의 선거 패배 등에서도 마찬가지다. ---p.252

우리는 스스로가 쾌락에 대해 얼마나 빠르게 적응하는지 모른 채 계속해서 뭔가를 구입한다. 새로운 상품이 자신을 더욱 행복하게 만들어줄 거라는 기대를 가지고서 말이다. 실제로 새 차를 사면 기분이 정말 좋아진다. 하지만 안타깝게도 새 차가 주는 기쁨의 유효기간은 몇 달에 불과하다. 우리는 그 차에 금세 익숙해지고, 더 이상 그것으로부터 특별한 기쁨을 얻지 못하게 된다. 그리고 또다시 새로운 뭔가를 찾아 나선다. 그것은 새로운 선글라스일 수도 있고, 새로운 컴퓨터일 수도 있고, 또 다른 새 차일 수도 있다.---pp.257-258

따지고 보면 인간이라는 존재는 경험재와 유사하다. 브로콜리나 피칸을 구성하는 화학물질이 무엇인지를 알고 있다 하더라도 직접 맛을 보기 전에는 브로콜리나 피칸의 맛이 어떤지 정확히 알지 못한다. 마찬가지로 누군가가 쓴 자기 소개글을 보고 그 사람의 특성에 관한 정보를 입수했다 하더라도 더불어 시간을 보내고 뭔가를 경험해보기 전에는 그와 함께하는 삶이 어떤지 가늠하기 어렵다.

“경제는 감정으로 움직인다!”
배추값 폭등, 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단도 심리전!
당신의 모든 결정에는 경제 심리가 숨어 있다

정통 경제학을 뒤흔든 ‘신진 경제학자’ 댄 애리얼리 교수의 최신작!
‘행동경제학’을 넘어 ‘경제 심리학’으로

2002년 노벨경제학상은 경제학자가 아닌 심리학자가 수상해 화제가 됐다. 이스라엘 출신의 심리학자이자 미국 프린스턴대 교수인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 그 주인공이다. 카너먼 교수는 경제학에 심리학을 수혈한 새로운 접근법, 즉 ‘경제 심리학(Psychology of Economic Behavior)’을 통해 인간이 합리적으로 결정하는 존재가 아니라 감정에 쉽게 흔들리며 주먹구구식으로 판단하는 존재라는 이론을 도출해냈다. 그에 따르면 인간의 행동은 이성보다 감정의 지배를 받는다고 한다.
금융위기 이후 경제학과 심리학을 접목한 ‘경제 심리학’이 주목을 받고 있다. 대표주자는 미국 듀크대 경제학과 댄 애리얼리 교수. “인간은 비합리적이지만 그 행동 패턴을 예측할 수 있다”는 이론으로 미국은 물론 세계적으로 널리 알려진 석학이다. 그의 이론은 최근의 금융위기를 초래한 기존 경제학의 한계를 정통으로 지적했다는 점에서 경제학계에 큰 파장을 일으켰다. 또한 인간의 비합리적 선택과 결정을 참신하고 탄탄한 실험을 통해 보여주는 그의 처녀작 《상식 밖의 경제학Predictably Irrational》은 ‘2008년 최고의 비즈니스서’로 꼽히며 극찬을 받았다.
그가 이번에는 인간의 비합리적 성향을 합리적으로 활용하는 경제학적 해법을 내놓았다.《댄 애리얼리, 경제 심리학The Upside of Irrationality》에서 애리얼리 교수는 직장생활과 일상생활에서 나타나는 사람들의 행동을 관찰해 업무상 의욕을 불러일으키거나 동기를 부여하는 진정한 요인이 무엇인지, 이성적이지 못한 감정적인 행동이 어떻게 습관이 되어 장기적인 의사결정에 영향을 미치는지, 주변 사람을 사랑하게 되는 진짜 이유가 무엇인지 등에 관한 새로운 통찰과 놀라운 진실을 전해준다.《상식 밖의 경제학》과 마찬가지로 이 책 역시 저자가 직접 실행한 기발하고 매력적인 실험을 토대로 하기에 그의 주장은 더욱 믿음이 가고 설득력이 있다.

인간은 비이성적이라서 더 행복해질 수 있다!

《상식 밖의 경제학》에서 댄 애리얼리 교수는 현명하지 못한 결정을 내리는 사람들의 비이성적 성향을 파헤쳐 주목을 받았다. 이 책 역시 사람들의 복잡한 심리와 행동을 집중적으로 파고들지만 인간의 비이성적 성향에 접근하는 방식에서 전작과 극명한 차이를 보인다. 《상식 밖의 경제학》이 인간이 가진 비이성의 부정적인 면을 강조했다면, 이 책은 비이성의 긍정적인 면에 주목한다는 점에서 그 궤를 달리한다.
대개 ‘비이성’이란 단어는 사람의 판단착오에서부터 광기에 이르기까지 부정적인 의미를 내포하고 있다. 하지만 애리얼리 교수는 인간이 가진 비이성에는 긍정적인 면도 분명 존재한다고 말한다. 인간이기에 실수를 할 수 있고, 이러한 실수를 좀 더 현명하게 활용하자는 것이 이 책의 요지다. 지혜는 실수를 안 하는 것이 아니라 실수를 할 수 있다는 점을 알고 있는 데서 나온다. 애리얼리 교수는 비이성 덕분에 우리는 자신의 일에서 의미를 찾고, 다른 사람을 신뢰하고, 새로운 환경에 적응하고, 자신의 아이디어나 창조물에 애착을 갖고, 다른 사람에게 동정심을 갖는다고 말한다. 이처럼 인간의 비이성적 성향은 삶을 낙관적으로 바라보게 하고 더 나아가 위대한 일을 성취하는 데 촉매재가 되는 등 오히려 긍정적으로 작용하는 경우가 많다.
이 책은 이렇게 장점과 단점을 동시에 갖고 있는 인간의 비이성이 초래하는 복합적인 작용을 풀어낸다. 인간의 비이성은 일견 우리에게 불리하게 작용하는 것처럼 보이지만 우리에게 유리하게 작용할 때가 많다. 애리얼리 교수는 인간의 비이성이 가진 이러한 특성을 이해하고 받아들여야 한다고 말한다. 그리고 인간이 가진 비이성의 긍정적인 면을 최대한 활용하면서 부정적인 면을 최소화하면 직장생활과 일상생활에서 보다 나은 결정을 내릴 수 있다고 주장한다.

우리는 결정을 내릴 때 우리 마음대로 하고 있는 걸까?

이 책은 감정이 이성을 압도하면 장기적인 의사결정이 바뀔 수 있다는 점을 증명해 보인다. 또한 오랫동안 막연하게 짐작만 해왔던 우리의 비이성적 행동의 원인을 다양한 실험과 사례를 통해 실증적으로 규명하고 이를 극복하는 방법을 제시한다.

사례 1_ 왜 똑같은 실수를 되풀이할까?

우리가 느끼는 감정은 의사결정뿐만 아니라 감정과는 아무런 상관도 없는 일에까지 영향을 미칠 수 있다. 심지어 문제의 감정이 사라진 뒤에도 장기간에 걸쳐 우리의 의사결정에 영향을 미친다. 이 모든 것이 의미하는 것은 무엇일까?

당신은 지난주 수요일 오후 3시 30분에 어떤 감정 상태였는지 기억해낼 수 있는가? 대부분의 사람들은 자신이 한 행동만을 기억해낼 수 있다. 그리고 그러한 행동을 계속해서 반복하려 한다. 그것이 설령 평상시와 다른 어떤 순간적인 감정에 의해 유발된 행동이라도 마찬가지다. 순간적인 감정에 휘둘려 내린 의사결정은 오랫동안 미래의 행동을 좌우하게 된다. 결과적으로 이는 단기적인 감정이 장기적으로 우리 삶에 영향을 미치는 셈이 된다. 이를테면 이전에 길에서 마주친 걸인에게 돈을 준 적이 있는 사람은 “나는 동정심이 많은 사람이야. 앞으로는 무료급식소에서 봉사활동도 해야겠어.”와 같은 식으로 생각하면서 과거의 행동을 토대로 자신에 대한 판단을 내리고 그러한 판단을 기준으로 앞으로의 행동을 결정하게 되는 것이다.

그러므로 갑자기 급격한 감정변화가 생겼다면 아무것도 하지 말고 그런 감정이 사라질 때까지 기다리는 것이 좋다. 이 방법을 이용하면 단기적인 것이든 장기적인 것이든 잘못된 의사결정으로 손해 보는 상황을 줄일 수 있다. 감정에 편승해 곧바로 의사결정을 내리는 경우 당신은 그러한 결정에 따른 행동을 금세 후회하게 될 것이다. 또한 당신을 잘못된 방향으로 인도하는 장기적인 의사결정에 따른 손해를 오랜 세월에 걸쳐 감수해야 할지도 모른다. (p.398)

사례 2_ 외모의 한계에 대처하는 우리의 자세

키가 작고 대머리인 남자가 계속 관심을 보이면 여자들은 결국 대머리 남자를 좋아하게 될까? 데이트 시장을 들여다보면 사람들은 늘 자신보다 좋은 조건을 가진 상대를 찾는다. 그렇다면 아름답지도 잘생기지도 못한 사람들은 자신의 한계에 어떻게 대처할까.
A. 미에 대한 인식을 바꾼다.
“나는 못생긴 사람이 더 좋아.”
B. 외모 이외의 다른 특성을 더 중요하게 받아들인다.
“나는 외모보다는 지성과 유머감각, 친절함, 자신감이 더 중요하다고 생각해.”
C. 외모의 한계를 받아들이지 않는다.
“내 외모는 훌륭하지 않지만 나는 꽤 매력적인 사람이야.

실험 결과, A와 C는 현실적으로 가능하지 않은 방법으로 나타났다. 자신이 가질 수 없는 존재의 가치를 낮게 평가하는 ‘신포도 전략’으로는 자신의 외모에 대한 한계를 극복하지 못하는 것이다. 사람들은 자신의 외모 수준에 따라 다른 사람의 외모에 대한 판단 기준이 바뀌지는 않았지만 연인이나 배우자에게 기대하는 특성의 우선순위에는 상당한 영향을 받았다. 외모가 떨어지는 사람들은 연인이나 배우자를 선택할 때 외모 이외의 다른 특성들을 더욱 중시하는 방식으로 현실에 적응하고 있었기 때문이다. (p.294)

이 책은 사소한 습관부터 데이트 상대의 선택, 직장에서의 동기의식, 물건이나 아이디어에 대한 애착, 적응력, 복수심까지 사람들이 어떻게 비이성적인 행동을 하는지 소개하고, 경제를 움직이는 인간 심리의 진정한 모습을 밝혀내 더 나은 의사결정으로 유도한다.

직관과 경험을 끊임없이 의심하고 검증하라

이 책은 사람들은 비이성적인 성향을 많이 가지고 있으며, 이러한 비이성이 어떻게 자신에게 영향을 미치는지 제대로 알지 못한다고 말한다. 경제를 움직이는 인간의 모든 선택은 감정이 결정한다는 것. 그러므로 자신의 직관과 보편적 지혜를 무작정 따르기보다는 끊임없이 스스로에게 의문을 제기하고 자신만의 방법으로 검증하라고 한다. 자신의 판단에 확신이 있다 해도 직관은 직관일 뿐이다. 선택과 결정을 더 나은 방향으로 개선하고자 한다면 사람들이 어떻게 행동해야 하는지에 대해 좀 더 실증적인 데이터를 수집할 필요가 있다.
실험은 오류를 파악하고 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지를 확인하는 가장 좋은 방법이 된다. 애리얼리 교수는 무언가를 확인할 때는 육감이나 직관을 버리고 과학적인 실험을 이용해야 한다고 말한다. 하지만 많은 분야에서 실험의 중요성이 간과되고 있다. 특히 기업 경영이나 공공 정책과 관련된 중요한 결정들이 아무런 실험 없이 내려지고 있는 것은 매우 우려되는 일이다.
애리얼리 교수는 일상을 살아가는 우리들은 물론 기업 경영자와 정책 결정자들에게 이런 충고를 한다. “당신은 스스로 평가하는 것보다 훨씬 자주 틀리고 실수한다. 물건을 살 때나 사람을 뽑을 때나 그렇다. 그러니 끊임없이 스스로의 선택과 결정을 실험하고 검증해야 한다. 또 실수는 되새겨서 반복하지 않아야 한다.”

스타트렉의 ‘스팍’보다 만화 주인공 ‘호머 심슨’되기

애리얼리 교수는 인간은 스타트렉에 나오는 ‘스팍(Spock)’보다 만화 주인공 ‘호머 심슨(Homer Simpson)’에 더 가깝다고 말한다. 사람은 스타트렉에 나오는 똑똑하고, 분석적이며, 매우 이성적인 캐릭터인 ‘스팍’이 아니라 실수가 많고, 근시안적이고, 속이 좁고, 감정적이고, 편견에 휘둘리는 만화 주인공 ‘호머 심슨’에 더 가까운 존재다. 따라서 완벽하게 이성적인 사람이 되기 위해 애쓰기보다는 인간의 튺완전성을 받아들이고, 우리에게 도움이 되는 것과 극복해야 할 것이 무엇인지 파악해 비이성을 합리적으로 활용할 수 있는 환경을 조성하라고 조언한다. 교통사고에서 부상을 줄이기 위해 안전벨트를 매고, 추위를 막기 위해 외투를 입는 것처럼 자신의 사고와 논리에서 스스로의 한계를 받아들이고 그에 맞게 대응해야 한다.
인간의 불완전성에 대한 이해를 바탕으로 자신의 행동을 이끌어내는 진짜 원인이 무엇이고, 왜 잘못된 판단을 내리는지 제대로 알게 된다면 개인적인 차원뿐만 아니라 사회 전체적인 차원에서 돈, 관계, 자원, 안전, 건강 등을 보다 효과적으로 통제할 수 있다. 이러한 통제력은 보너스의 규모나 동기부여에 관한 경영 판단부터 데이트나 행복에 관한 지극히 개인적인 판단에 이르기까지 모든 영역에 적용된다.

직장에서의 인간관계, 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단, 삶의 목표 추구…
완벽하지 못한 인간의 선택에 대처하는 경제학적 해법

직장에서의 인간관계부터 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단, 삶의 목표 추구까지 이해할 수 없는 사람들의 비이성적 행동의 이면에 숨겨진 심리를 흥미롭게 파헤친 이 책은 어떻게 해야 우리의 부정적인 사고방식과 행동 패턴을 깨뜨리고 더 나은 의사결정을 내릴 수 있는지 알려준다.
본문은 크게 두 부분으로 구성되어 있는데, 1부는 직장생활에 도움이 될 만한 내용을, 2부는 일상을 살아가는 우리들에 대한 조언을 담고 있다. 두 부분 모두 현대를 살아가는 사람들에게 큰 가치를 전해준다. 먼저 기업 경영자들에게 단순히 높은 임금보다는 일의 의미를 전해주는 게 더 낫다는 점, 소비자를 너무 편안하게 만들어주는 것이 항상 좋은 것은 아니라는 점, 상대방을 설득할 때는 해당 아이디어가 상대방의 아이디어라는 점을 부각시킬 필요가 있다는 점, 사람들은 기꺼이 자신의 손해를 감수하면서도 복수를 하려는 경향을 보이기 때문에 공평한 대우를 해야 한다는 점 등은 기업에서 일하는 사람들에게 매우 가치 있는 개념일 것이다.
그런가 하면 일상을 살아가는 우리들에게는, 뭔가에 적응하고 타협한다는 것이 그렇게 나쁜 일은 아니라는 점, 기부와 봉사를 할 때는 그것의 실질적인 효과를 잘 따져보라는 점, 부정적인 감정이든 긍정적인 감정이든 감정에 휘둘린 행동은 그 효과가 장기간에 걸쳐 나타나면서 우리 자신에게 상당한 손해나 부담을 줄 수 있으니 어떤 감정 상태에 지나치게 빠졌다는 판단이 들면 아무런 행동도 하지 말고 감정이 가라앉을 때까지 기다리라는 점 등이 신선하면서도 실질적으로 도움이 되는 조언이다.
이 책을 읽고 나면 가정과 직장에서 자신과 상대를 이해하는 방식이 바뀌고 우리의 비이성적 행동을 조금은 다른 시각으로 바라보게 될 것이다. 또한 주변 사람들과 함께 시간을 보내면서 자신이 어떻게 행동했었는지 돌아보게 될 것이다.

인간이 컴퓨터만큼 논리적이지 않다는 사실은 인간의 결점이 아니라 특성이다. 우리가 사는 세상과 우리 자신에 대한 눈부신 통찰력으로 가득한 이 책은 감정이 이성을 압도하면 장기적인 의사결정이 바뀔 수 있다는 점을 증명해 보인다. 그리고 그 이유가 대부분의 인간이 자신 앞에 놓여 있는 불편한 사실들을 외면하기 때문이라고 말한다.
크리스 앤더슨(《롱테일 경제학》 저자)

뛰어난 사회과학자인 댄 애리얼리는 나의 영웅이다. 그가 실행했던 흥미로운 실험들과 전신화상을 극복하는 과정에서 겪은 경험들이 녹아 있는 이 책은 우리가 미처 돌보지 못한 우리 자신의 가려진 모습들을 새롭게 재조명해준다. 한 권의 책을 쓴 저자로서, 그리고 한 인간으로서 그는 마법 같은 힘을 갖고 있다!
조지 애커로프(2001년 노벨경제학상 수상자, UC버클리대 교수)

지금 우리에겐 인간의 비합리성을 규명하고 그로 인한 문제들에 대한 해법을 담고 있는 이 책이 그 어느 때보다 필요하다.
세스 고딘(《보랏빛 소가 온다》 저자)

우리에게 나타나는 비합리적 성향들 가운데 일부는 삶을 더욱 풍요롭고, 만족스럽고, 의미 있게 만드는 데 핵심 역할을 한다. 이 책은 주로 이러한 ‘착한 비합리성’에 대해 다루고 있다. 우리 모두에게 신선한 자극을 주는 책이다.
크리스 앤더슨(비영리재단 TED 대표)

인간의 비합리적 사고방식에 관한 또 하나의 흥미롭고, 매력적이고, 놀라운 책! 이 책을 읽고 나면 돈, 일, 사랑, 복수심, 정치, 질병 치료, 쇼핑, 행복 등이 더 이상 예전처럼 보이지 않을 것이다.
데이비드 포그(<뉴욕타임스> 칼럼니스트)